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不同载体不同商业模式 手机增值业务的思索
这几天给运营商的朋友讲课，讲到一个故事。不久前我和一个视频网站的总编一起聊天，我认为在手机时代，视频内容可以寻找收费的机会，他认为绝不可能。原因很简单，在互联网上有大量的免费的视频，比如很视频网站分享的视频。确实他说得非常有道理，但我问他，你相信音乐能收费吗？他也表示怀疑，因为在互联网上也存在大量的免费的音乐，哪一首流行的歌曲网上找不到？怎么可能收费？他说得也非常有道理。我又问他，你知道中国移动的音乐基地一年收入有多少？他表示不清楚，当然我们知道，200亿，差不多是网络广告一年的收入，相当于互联网的1/3收入。
这里有一个问题摆在我们的面前，在网络散布了大量的免费的音乐，为什么还会有收费的音乐？用手机下载一首歌，2元，这个价格非常不便宜，付费其实并不是问题。而且，如果再深入做一些研究，你会发现，用手机下载歌曲，为音乐付费的人，并不是不在乎的有钱人，而它的主要用户却是学生、民工，总之是经济实力不强的普通人。
那么是什么原因让用户愿意用手机付费下载音乐呢？我想有以下几个原因造成的：
1.方便。手机随时带在身边，听音乐非常方便，而如果用电脑下载，再转到手机中去，虽然是免费，但是很不方便，对于一些对于PC并不熟悉的人来说，这还是一件挺麻烦的事。在这种情况下，用户在方便还是免费中进行选择时，很大程度上是会选择方便，而不是免费。
2.价格的临界点。前面提到用户在选择方便还是便宜之间，很大程度上会选择方便。其实并不尽然，这需要看价格的临界点，如果价格非常贵，已经突破了用户的心理限制，比如一首手机下载的歌曲10元，甚至是50元，我想，基本上是不会有用户付费下载，而是一定要去寻找免费的办法。
3.认知的普及。手机用户付费下载音乐，还有一件非常重要的事，就是音乐的认知问题解决的很好，下载的歌曲基本上不是通过手机的体系进行宣传，实现用户认知的，而是用户通过其它渠道已经听到这首歌，了解了这首歌的内容，他还想再听，用手机去下载。如果没有大家对于歌曲的认知，就很难有大量的手机下载。
4.纯手机用户的存在。所谓纯手机用户，就是有相当一部分用户，它拥有手机，但是并没有PC，甚至使用PC非常不方便。中国拥有8亿手机用户，但是PC的保有量不过4亿，这意味了一半手机用户，是没有PC，或者也是不用PC上网的，而这些用户其实也是需要沟通和服务，音乐是一种最简单形式。
5.收费的方便。运营商音乐基地的成功，还有一件非常重要的事，就是下载一首歌，支付也就是在手机费中扣了钱，并不需要一套复杂的支付手段，用户可以很方便地完成付费下载。
想想这些，付费服务的模式是非常清楚的，并不是因为在PC的平台存在免费的服务，付费服务就没有价值，相反是很有价值，然而，找到这个平台的区别，找到适合这个平台的业务，才是一件复杂的大事。载体的不同，决定了模式的完全不同。
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品牌承诺与品牌实践
可口可乐、苹果、索尼、耐克、IBM、GE……这些来自不同行业的伟大品牌，为世界各地的人们所喜爱和尊重。全世界各地的消费者，不分国家、种族、语言，都以自己的视角和方式热切关注这些品牌的言行举止，期望与之产生积极的互动—拥有伟大品牌的产品，为它们的产品支付溢价，成为伟大品牌旗下的一员，积极学习这些品牌与市场沟通的方式，关注这些品牌如何给利益相关者带来丰厚的回报。
是什么让伟大品牌牢牢占据消费者的心智?是靠独树一帜的品牌定位?是靠不间断大手笔的广告传播、非凡的广告创意，还是靠出众的产品外观及过硬的产品品质?为何联想、海尔等优秀的中国品牌，每年投入不菲的传播费用、不断推出新产品开发计划，却在本土市场屡屡丢城失地，难以形成极高的品牌忠诚度?从优秀品牌到伟大品牌到底有什么样的本质区别?伟大品牌是否有共同的特征，其背后是否有相同的品牌操作实践，让它们不仅仅意味着品牌意义上的成功，同时是更具有现实意义的商业传奇?
伟大的品牌：言必行，行必果
伟大的品牌往往根植于出众的品牌定位，而且拥有不凡的品牌实践，两者相生相伴，缺一不可。而优秀的品牌往往是二者占其一，或拥有出众的品牌定位，但在实际的品牌执行中无法贯彻到底;或品牌定位一般，但在实践中被有效执行。拥有强大有力、独树一帜、与目标市场未被满足需求密切相关的品牌定位是品牌取得成功的第一步。伟大的品牌能够认真倾听目标人群的心声，回应时代重大问题，同时随着时代变化适时调整，从而让品牌拥有持久的生命力。当庞大的主机以及复杂的代码横行于世界，苹果倾听到了人们对于人机对话的种种困扰。正是基于市场普遍的、未被满足的需求，诞生了苹果最为著名的品牌定位Think Different。苹果开始向权威发起挑战，诉说截然不同的品牌理念：人是创意的由来，人才是变化的主导者，应该超越系统和结构，不应该作为机器的奴隶。正是这一定位帮助苹果避开了20世纪90年代的危机。而当消费电子时代来临，如果再停留于“人机关系”的初始层次，则不足以具备差异化特性，于是消费者开始期待更加直接可触摸的利益。延续苹果品牌对于人的尊重这一不变的承诺，苹果的品牌定位开始落位于“人性化科技”。正是这种紧紧围绕当下时代的重大问题，承续品牌的核心承诺，开启了苹果品牌的成功之路。
但是，品牌不仅仅是许下承诺，还要不断地兑现承诺，才能赢得目标人群的持续信任和热爱 (如下图)。在定位确立后配合新的视觉形象，优秀的品牌一般会对自己的品牌进行一波声势浩大的传播投入。通过广告、新闻发布会、企业网站等传播渠道进行整合传播，新的品牌定位所代表的字面含义往往能够为世人略知一二。然而，当品牌完成自我宣称，并对其目标人群许下最初的“承诺”后，目标人群将以全新的标准衡量品牌，比对承诺到底是否言如其实，此时就成为优秀品牌和伟大品牌的分水岭。消费者会从产品使用、服务感受、店面环境、员工接触等方方面面，根据他们对于企业承诺的理解为品牌打分。伟大的品牌能够将其字面意义的品牌承诺，全面转化为切实的、可触摸的消费者体验，并且在重要的体验环节保持稳定、一致的体验。也就是说，不论是通过产品、服务还是员工，消费者看到的是统一的品牌，而非割裂的品牌体验。例如，苹果通过Mitchell & Webb系列广告，将“严肃呆板”的西装男和“自由随性”的创意男进行比较，以幽默的方式许下苹果品牌“人性化科技”的承诺，而任何接触iPhone、 iPod等苹果产品的人，则形象地理解了苹果品牌“人性化科技”的真实含义—东京、伦敦的苹果体验店，开放的体验区，无阻隔的空间，消费者随时随地可以用个性化的方式和产品互动，每一个环节都在兑现苹果“人性化科技”的承诺。
伟大的品牌言行一致。对于它们来说，品牌不能只停留在对外传播活动的层面上，而是必须通过具体的业务行为，在消费者可感知的接触点不断强化品牌承诺，从而固化最核心、最有价值的品牌资产。
优秀品牌与伟大品牌的距离
近年来，国际化运营是大势所趋，中国优秀品牌正在谋求提升品牌溢价空间。通过并购品牌、建立海外营销和研发中心、聘请国际化营销人才等方式，中国品牌纷纷发出成为世界一流品牌的豪言壮语。然而，在世界权威的品牌排行榜上，中国品牌依然榜上无名。其原因何在?首先，中国企业对于品牌成功的定义往往过于概念性地谈论规模层级，而非根据需要达成的目标设定具体的内涵定义。不少中国优秀企业，对于企业品牌的成功定义是 “成为国际一流品牌”，或是“受到广泛尊重”等过于抽象的表述。诚然，这些的确是优秀品牌外部认知的结果性描述，但是它们不能帮助企业聚焦品牌定位或指引战略方向。反观伟大的品牌，它们将目标人群对于品牌的期望，聚焦成有限几个，但是非常稳定、一致和积极的联想，促使目标人群对于伟大的品牌形成初始的态度，从而帮助企业在业务发展过程中得到一种先验的优势地位。伟大的品牌在设定品牌成功的标准时，无一例外地从消费者角度出发，结合对其购买决策有重大影响且尚未被满足的核心驱动因素，将其转化为品牌特定的内涵。正是这样一种基于具体联想的成功定义，彰显了品牌的含义，阐述品牌存在的理由，成为品牌长期发展的聚焦所在，也为品牌建设指引方向。
中国企业对于品牌成功定义的另一个误区，则是让品牌承载过于复杂、冗长的定义。例如，从消费者、股东、员工、公众等不同角度，对品牌做出不同的成功定义;或从业务发展、社会意义、民族责任等不同角度，对品牌成功做出复合化定义。这样的成功定义由于不够简洁明确，在后期贯彻的过程中容易产生歧义，往往无法执行到位。事实上，对于品牌进行成功定义，叠加内涵远比聚焦更为容易，简洁明确的定义则是“有所为、有所不为”深思熟虑后的主动放弃，是一种在业务和品牌上都聚焦核心内容的选择。
梳理并明确品牌的远大志向，但却无法依据品牌志向进行品牌实践，是中国企业建立伟大品牌的又一道障碍。中国企业的品牌实践，普遍存在一个问题：难以围绕品牌志向建立相应的制度并进行系统管理。Interbrand定期发布《全球100个最佳品牌排行榜》，其中绝大多数为欧美品牌。其背后的原因很复杂，但欧美品牌根植于企业家精神和理性商业文明的文化土壤中，习惯于将品牌上升到制度性管理，是其中一个很重要的原因。由此，欧美品牌能够以科学的方式识别市场机会，对品牌进行投资，监控品牌的投资回报率，然后对成功进行正向激励，形成良性循环。此外，拥有伟大品牌的企业往往根据品牌的成功定义，发展出一系列品牌价值观，以此作为核心准则，贯穿到企业运营的过程中。对于这些企业来说，品牌成为实际存在的管理原则，渗透到每一个决策环节，确保无论是在传播活动中，还是在重要的品牌接触点上，比如产品、服务、人员行为、环境等，都做到“言行一致”。
围绕品牌价值观的品牌管理意味着不论是在品牌体验中对内、对外实现品牌协同，还是发展品牌管理工具以及理顺组织结构，甚至是建立品牌衡量坐标体系，都必须让品牌价值观贯穿始终。在对内、对外的品牌协同中，品牌价值观将成为评判传播沟通创意是否符合品牌策略、员工KPI考核是否体现品牌精神的具体指标。在发展品牌管理工具的过程中，无论是品牌语词识别设计，还是视觉识别中企业标志、图片风格和内容的设定，都要围绕品牌价值观积累资料形成数据库。而在品牌衡量体系中，品牌价值观则是知名度、忠诚度等常规指标之外衡量品牌资产积累的重要尺度。只有以品牌价值观作为品牌管理“一以贯之”的核心准则，品牌才能超越单纯的企业标志、品牌口号或广告所带来的扁平形象，鲜活、自信而又稳定一致地存在于每个重要的、与消费者互动的品牌接触点。
对于优秀的中国品牌而言，它们最有可能成长为世界级的伟大品牌。在国内市场习惯于把握机遇、依赖政策扶持和通过企业家个人经验成长起来的中国优秀品牌，若要成长为伟大的品牌，聚焦品牌的成功定义，而后义无反顾地践行品牌承诺，是一个必然的选择。
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电子商务手法揭秘：论坛营销的五大原则
论坛营销，是常见的社区营销手段之一。论坛营销技能，是中小企业网络营销必不可少的环节之一。本文向大家揭示论坛营销的内幕：
一、客户不选择你的原因是什么？
每一位参与网络销售的人都有一个疑问：销售不理想的有原因是什么？或者说客户选择你的产品与服务的根本原因是什么？是价格太高？是产品质量不好？是服务不到位？还是网站上缺乏目标客户？
不是！这些原因都不对！客户不选择你的原因是：他不信任你！
二、客户选择你的原因是什么？
社区营销取决于人与人信任。信任的背后是什么？是客户对你的认可，是品牌，是口碑，解决这个问题需要逐步在客户群体中培育自己的品牌。一个很好的工具就是论坛，在这里你可以为自己建立起客户的认可。
通过论坛培育品牌，与传统营销不同，它基于人与人的信任和认可。这种认可取决于专业度和亲和力。
请记住一点：客户选择你的原因是他（她）喜欢你！
三、论坛营销的五大原则
论坛营销，要注意以下五大基本点：
知识强于广告： 让客户了解你，第一步就是在专业上认可你。广告要做到软得不能再软！对于自己专业领域的问题，挖深挖透，用浅显易懂的语言对大家表达出来，这就是一种很强大的营销手法。注意，文不在长，关键在于道理是否有价值。一句话，百把字，能说清楚问题就行。长了反而不符合论坛网友的阅读习惯。另外，长篇连载也是网友喜欢的方式，每天说一点，看起来不累，写起来方便。
曝光度很重要：有一个广告，“大宝天天见”。人与人熟悉，经常见到就是一个方式。网友对于论坛经常出现的人会有亲切感，日积月累也就形成了品牌。
学会互动：记得有一个电视剧《不要和陌生人说话》，反过来说，没说过话的人一定陌生。建立信任，首先就要对话。在普陀山有一个移动的广告词：“沟通创造和谐，和谐改变世界”。让客户信任你，从在论坛回帖开始！
专业赢得信任：我们看到许多人并不是不懂得“专业能够获得信任”这个道理。那么他们在怎么做？举个例子，他们经常打一个广告：“本公司是福州规模最大最专业的家装公司”。这句话写在户外大牌上，或许可以充分体现自信。但是在论坛发这样的广告帖，很可能引起非议。让别人信任你，说不如做。怎么做？答疑解惑。遇到业主在论坛求助，谁最快，回答最专业，谁就赢得了先机。注意，话不要说满，留一点余地，让客户来找你——这是很好的技巧。
和气生财：网友对于产品、价格、同类的比较有太多问题。面对网友的质疑怎么办？孔子云：人不知而不愠，不亦君子乎？耐心、细致、平等地说事。侃侃而谈，不卑不亢，这样就体现了良好的服务心态。这就是服务的态度！态度决定一切！这也是一种强大的营销手法。
论坛营销，从微笑开始，从行动开始，执着坚持，必将成为中小企业的网络营销法宝。
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社交媒体参与度的优化和投资回报率
我们在网络营销领域所做的一切活动都得到了优化。我们可以使用传统广告服务器Dart和Mediplex的追踪系统优化媒体活动效果；使用列表服务器的追踪系统提高电子邮件的点击率；当然，我们也会使用搜索引擎优化，并通过排名检验员和各种网络分析应用程序，例如谷歌分析、NetInsight和Omniture等对搜索结果进行追踪。
目前，大多数网络营销人员都热衷于使用无止境的论坛、帖子、博客，以及可以成为社交网站内讨论话题的活动来吸引目标消费者的注意力。营销人员将内容流和对话流推广出去，是希望它们可以“病毒化”、被转帖、产生评论、受用户喜爱、带动更多的社交连接（包括朋友、粉丝和追随者），增加网民的讨论程度，并最终带来更多的网站流量，为我们的机构创造更多的收入。但有趣的是，我之前从来没有见过营销人员将如此多的精力和时间用于任何一种完全忽略有效追踪和优化的营销活动中。之所以这么说，是因为我觉得消费者的讨论对品牌的价值有限，讨论并不等同于收入。
我以前写过一篇专栏，描述社交媒体的网络追踪方法。社交媒体的有效追踪方法就是指，要查看和其它网络媒体一样的成功指标，包括展示次数和媒体价值、高效地参与度、点击率、引导作用和收入。当然，我们还可以看看活动的覆盖面和显示频率等因素，但目前这个并不是本文的重点，我们还是应该选用更加直接的方式进行追踪。
追踪是非常关键的，至少使用大多数人都适用的网络媒体和付费搜索“终端对终端”的同等追踪水平，我们还可以追踪到社交媒体的投资回报率。换句话说，我们不仅可以追踪从显示次数到转换的各种社交媒体活动，还能追踪其它的社交媒体活动。因此，我们暂且不探讨通常收集哪些追踪方面的数据，今天我们来谈谈社交媒体参与度的优化和投资回报率。在市场营销领域，根据数据采取相应行动的能力应该是和数据本身同等重要的，对不对？因此，将帖子、博客和其它正在进行的广告活动进行优化，找出真正有交往的环节也是很重要的。
那么，你是不是准备采取其它媒体或付费搜索的优化方式来优化社交媒体营销呢？首先你必须决定你想要目标用户采取哪些行为，然后再通过一些标准去衡量活动的效果。接下来，我们来看几个典型的社交指标、其参考的数据，以及针对这些指标可以采取的行动。
1、参与度。关于社交媒体营销（或基于内容的营销），你需要做的第一件事情就是确认人们是否真的关心你所说的事情。你是否有渠道让他们反馈意见？那么，这方面的指标又是什么呢？在Facebook里，指标就是用户的评论和“喜欢”按钮。在Twitter里，它就是转帖。因此，要不断查看评论、喜欢和转帖，并分析什么样的帖子、博客、内容和问题会引发用户高水平的参与度。然后采取行动——做更多这方面的沟通。如果没人关注或回应，那就不要谈论你产品的性能。相反，如果人们喜欢你的研究、行业新闻或资讯图像，那就把重点放在这类内容上。
2、点击。Facebook和Twitter上的什么帖子会真正将流量导入你的网站呢？你是否使用了追踪链接和Bit.ly来追踪呢？就像横幅广告、电子邮件和搜索广告一样，有些会引发用户的行为，有些却不会。找出那些可以带来真正投资回报率的社交行为，并在今后加大这方面的力度。另外请记住，帖子不止可以发布一次。我并不是说每天都要发布一遍，但如果你的研究确实很好地反应了某个事实，那你可以在几天或几个星期后再发布一遍。要知道，页面或网站上几小时甚至几分钟就会更新新闻来源和帖子，因此并不是每个人都可以看到你的帖子。
3、转换。你可以追踪来自Bit.ly的所有点击，但通过这些追踪链接，你也可以追踪转换。什么类型的帖子和博客会产生等同于投资回报率的转换行为？找出来，并投放更多此类内容。就像优化其它媒体内容一样去优化社交营销行为。但问题在于，你不能只是一遍一遍重复那些词语，你需要进一步思考所发布内容的价值和本质，并重复这些因素。
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美国人用Gmail免费打电话
同样是地球人，差别咋那么大呢？在我们还在计算每月花多少钱打固话或手机的时候，人家美国人往美国或加拿大打电话却是免费的。那是因为谷歌在Gmail中加入免费电话服务功能。有人感叹：同样是企业，人家谷歌怎么就老想着“一心一意为人民服务”呢？至少是为美国人民服务吧。
一、Gmail用来打电话，美国人民最开心
8月26日，谷歌宣布将在Gmail中加入免费电话服务功能，此举意味着用户可向全球范围内拨打电话，每分钟资费最低为2美分。有人惊呼：难道天上掉馅饼了？
在某种意义上可以算是馅饼。谷歌表示，在今年余下的时间里，美国用户向加拿大和美国打电话将免费，向其他国家拨打电话的资费仅为每分钟2美分。
目前谷歌正在将该服务推广到包括英国、法国、德国、中国和日本等国在内的其他国家。据了解，从美国利用Gmail的电话功能拨打中国大陆座机和中国移动的手机也是2美分/分钟，据说中国联通的手机也可以拨（未经证实）。
据了解，拥有Google Voice电话号码的用户在通过Gmail打电话时，将在对方显示出呼叫人的ID.同时用户也可以通过Gmail内的Google Voice接听电话。
应该说，美国人民是谷歌Gmail此次功能扩展的最大受益者，因为它们向美国国内及加拿大打电话可以全部免费了，而据说该功能的竞争对手Skype对应的拨打美国及加拿大的交费则是每分钟2.1美分。
陈永东认为，谷歌此举对竞争对手Skype及电信运营商都有较大影响。Skype最近向美国政府提交的IPO申请文件显示，其注册用户人数已达5.6亿人，谷歌Gmail的用户人数为接近2亿人，估计接下去谷歌的免费策略会使其用户数迅速增长。
而既然有免费电话可打，那么电信运营商的业务必须会受到一定的冲击。反正都是打电话，哪个便宜打哪个这是消费者很正常的消费心理，更何况有些区域的电话是可以免费打的。
二、虽然国人也嫉妒，打中国还不算贵
想想看，美国人利用谷歌Gmail打美国及加拿大电话都可以免费，这算占了多大的便宜？对比我们还要计算每月花了多少电话费，或者计算哪种套餐方式更合算，有时不得斤斤计较，所以国人不免要嫉妒美国人民在打电话上的幸福感。
虽然我们可以以我们是最大的固定电话通信与移动电话通信的消费国家而自居，虽然我们号称拥有除WiMAX外最全的3G网络类型（中国移动用TD，中国电信用CDMA2000，中国联通用WCDMA，各类网络都有），虽然我们的主要运营商还是最赚钱的国企，但我们的电话消费者的幸福感的确不强。
不过我们还是可以稍微乐观一些，毕竟，我们还算好，那就是从美国拨打中国大陆座机和中国移动的手机只有2美分/分钟，算是付费电话中价钱最低的了。你要拨津巴布韦得每分钟0.46美元呢，而你要拨古巴得每分钟0.98美元呢。
这就叫比上不足，比下有余。当你产生嫉妒心的时候时，最好用这种乐观的心态想想。不然你就会觉得心里堵得慌，不然你就会觉得不公平而郁闷。当你觉得不能象美国人一样免费用谷歌Gmail在美国及加拿大打电话时，你就想想津巴布韦和古巴人民，你就会心里觉得好受些。
三、谷歌脑子就是活，嫉妒之余要学习
要说，谷歌脑子就是活，它总在琢磨各种经营模式，有自己创新的，有对别人的东西改进的。它们琢磨出的经营模式经常引领潮流，而且总能在讨消费者欢心的前提下赚得盆满钵满。
有人感叹：同样是企业，人家谷歌怎么就老想着“一心一意为人民服务”，其在Gmail中加入免费电话服务功能，至少是为美国人民服务。
在看到谷歌的举动及美国人享受到的免费电话服务，以及其他国家地区同样享受到的低价免费电话服务的同时，不仅国内消费者很嫉妒，而且国内的企业也很嫉妒。然而，企业在嫉妒之余需要向谷歌更多地学习。
的确，谷歌是比较推崇由广告买单的免费模式，比如免费搜索模式、合作的免费软件、免费的正版在线歌曲、免费的在线Office等，都在实践此类模式。
此次，谷歌在Gmail中加入免费电话服务功能，不仅扩展了Gmail功能（或将Google Voice融合到了Gmail邮件服务），而且为网民打电话带来了极大的使得与实惠。实际上，这也会为谷歌赢得更多的声誉与用户，那么其广告收入自然可以赚得更多。
这使我想起今天在听“全国互动娱乐专家讲坛”上江南春演讲时转述的某位高价的话：“企业家的人生应以服务为目的，赚钱则是顺便的”，只要你赢得了用户的心，为用户带来了实惠，自然会有钱赚。
如果要问国内企业在差距在哪里，那么不得不说差距就在“模仿有余，创新不足”，而创新不足的主要表现也在于经营模式的选择上及对用户消费心理的研究上。
目光短浅也是国内企业较常见的特点，比如经常想着法从用户那里收费，比如许多本来要进行的长期投入常常会在几个月或半年就想开始收费，甚至想在短短几个就收回全部投入，而相应的收费标准又往往让消费者望而却步。而这样经常搞得消费者不得不用脚投票，或者对相应的企业失去品牌信任。
国内企业在如何在让消费者心满意足地获得免费或低廉服务的同时间接获得更多收入方面研究得很不够，有时甚至不想研究，只想通过模仿快速致富甚至一夜暴富。
总之，谷歌的许多举动都在尽可能为消费者带来更多的便捷与实惠，这一点很符合消费者的心理需求。它们在Gmail中加入免费电话服务功能，为美国人民带来了极大的方便，我们在嫉妒的同时也有受益，当然我们的企业更应该向谷歌学习。
如果对在Gmail中加入免费电话服务功能有什么担心的话，那就是国内的相关企业（主要是电信运营商）会不会明着或暗着对Gmail的电话服务功能进行干扰或屏蔽，那应该不是国内消费者所希望的，最好别这么干！
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B2C之达尔文进化论
前阵子LIGHTINTHEBOX的创始人郭去疾先生在新浪微博上发表了《电子商务九惑》，我和好乐买的创始人李树斌同学针对郭九条进行了探讨，还被新浪科技发文《中国电商三大高手同台PK》，这高手帽子扣在在下头上真是好生惭愧，其实对于B2C我比李树斌差的不是一星半点。在下以为郭先生与我等对B2C的理解不同在于模式不同，此乃根本原因，毕竟依靠信息不对称贸易逆差绕开贸易壁垒销售中国“特色”商品获取“暴利”的LIGHTINTHEXBOX的郭先生自然难以理解我等这从事扛大包搬箱子撅着P股捡钢蹦的辛苦生意。抛开郭先生和他的九个疑惑不表，成文一篇谈谈我对B2C的理解和思考。（本文中B2C特指渠道零售型B2C而非品牌B2C，品牌B2C就应该想方设法提高品牌附加值和利润率，每年不往家开回N辆宝马7系都不好意思跟人打招呼；而渠道零售型B2C涵盖所有大众消费类流通实物品类，包括奢侈品：真正的纨绔贵族，石油王子，独裁军阀和暴发户等缺心眼穷讲究要烧包买正价的主儿们都去实体店感受那奢华氛围和高人一等的服务去了，欧美奢侈品那几家最大最红最火的奢侈品B2C RUELALA；GILT；VENTEPRIVE；BUYVIP；YOOX等都是强调自己价格低折扣大，很多大牌明星们也是这几家的忠实活跃会员）。B2C的终极优势/价值KEYWORDS：成本，效率，低价，速度，规模，净利，资金国内对B2C的看法一直有一个误区，认为B2C只靠烧钱亏钱价格战，利润太低难以盈利，甚至很多B2C从业者自己都这么觉得。其实这是由于国内零售市场还处于初中级的寻租和一招鲜阶段尚未完全过渡到高级的全面市场竞争阶段及对国外零售业和B2C特性的情况不了解导致B2C处于“别人笑我太疯癫，我笑别人看不穿”的尴尬局面。观美韩等线上线下零售皆已成熟的国家，零售业的毛利率在20%左右，净利率在3%左右，依靠规模经济取得高净利额。在通路层级简单渠道扁平化的发达国家终端零售这样毛利率和净利率都被认为是合理的，而国内在通路层级复杂渠道臃肿每层都要当过路财神获取利润的情况下终端零售的毛利率和净利率却不低于甚至高于美韩等国，由此可以想象商品出厂通过流通渠道最终进入消费者手中，被加了多少价。在国外零售企业通过强大IT系统；优化供应链；提高管理水平获得比国内零售企业高3倍的客单价的时候（国内外资零售对比国内本土零售，就连港台企业也比国内本土高一倍半），国内零售企业还在用商业地产；加价率；现金流转投资获取高额利润。在如此利润率的情况下国内零售企业还有大量利润微薄甚至亏损，只因为他们成本太高，效率太低！而B2C烧钱是其它国家也经历的阶段，在后面我会谈到，亏钱除了跑马圈地的长期投入外和传统零售业一样，皆因成本高而效率低，随着商业环境成熟；互联网成熟；电子商务产业链各节点和基础设施成熟及B2C自身随着规模增长；效率提升；采购和运营成本下降；管理成熟；IT优势展现将会逐渐扭亏为盈，价格战呢比较可笑，诸如美苏和中关村当年不正是以用价格战格了百货商场的命，现在又反过来对B2C上纲上线，言必“亏损”“价值”“主流”，可真会闭着眼走路，选择性失明。
首先先说成本和效率，苏宁的张董说电子商务没有附加值不符合商业规律，反过来苏宁自己的B2C苏宁易购却想通过资金和价格战发起进攻。若非张董聒噪在下本不愿做此诛心之论，好吧我们就来看看到底是谁没有附加值不符合商业规律（为了不让苏宁孤单的挨批斗，就让苏宁的老对手国美来陪绑，毕竟言美必苏嘛，国美对不起你躺着也中枪）。从美苏的财报和公开数据中我们可以得知，美苏的毛利率在18%左右，费用率在12%左右，净利率在5%左右（苏宁09年净利润近5%，国美09年3.3%，考虑到国美内乱业绩下滑可参照08年国美净利率4.6%，这个净利率就算比美国的WALMART，BESTBUY,SEARS等也高出一大截）。在此我们用京东做对比，京东的费用率却只有美苏的1/2，毛利率不到美苏的1/3，这也是京东在比美苏小10倍以上的情况下价格为什么比美苏低的原因：因为成本低，所以加价率低，当然还有潜在的原因下面讲。然后我们看看美苏的成本为什么那么高，以国美为例，门店店面和水电费用占了总费用的1/2，这已相当于京东的总费用率。在其它成本中物流；营销成本比例差的不太多，我们拿出比较典型的HR成本来看：数字我没有，讲一个没有数字支持的根据大家自己判断，美苏自己的数万名销售人员薪资（底薪+提成）接近或与B2C的采购持平，都是淡季几千旺季近万。而美苏有1/3以上的门店是亏损的，B2C亏损是亏自己亏VC，人家亏损还有高净利，现在消费者知道自己承担的是什么附加值了吧，是销售人员的高薪资和门店亏损及美苏的合理净利润。庞大的销售人员队伍的价值在哪里，消费者需要他们的推荐，转型，砍价，磨赠品么？需要但非必要，增加的时间和选择成本不是交易成本的一部分么？不是降低效率么？在我看来最大的价值更多是帮社会解决就业而已，没关系，这些B2C也能帮助直接或间接解决，销售人员们，放下你们的“顾问式”销售技巧和话术吧，男的去当配送员搬箱子送货，女的去当客服继续语音服务，物流和客服现在可都是社会紧缺工作岗位。然后我们再来看看与消费者关系不大的另一面，美苏的后台利润占了总利润的1/3（这也是为什么刚才说美苏高净利消费者承担的是合理利润，不合理那部分被厂商/供应商承担了），而45天的库存周转天数要求账期至少在两个月以上才能产生正现金流，这些由谁承担？厂商或供应商。而B2C相比美苏们可就太“行善”了：后台利润没有或有也不太多，库存周转天数以京东为例现在是11天，甚至还有再压缩的可能，平均账期不会超过一个月。这说明什么，就算以后随着规模增长管厂商/供应商要一些后台利润，账期不增加，厂商/供应商和京东做生意也会比和美苏做生意舒服多了，连锁反应（零售商少卡厂商/供应商，后者不卡制造商代工厂）后面的制造商代工厂也就舒服多了， 富士康跳楼的员工也少了，社会也和谐了。当然我相信张董等传统零售大佬们必然笑我很傻很天真，但在下也可以BS他们很黑很暴利。效率体现在成本上，刚才说到的库存周转率和密集型低技术含量高HR成本导致人均产出比低下。
下面我们再来看看低价，速度和规模之间的关系。低价只要不是负毛利增长换来高速的规模增长是可以被认可的，传统零售业不也是WALMART这样的品类杀手为王么，而京东只用了不到一半时间实现国美用了15年才达到的百亿规模则是品类杀手快速崛起的最好例证。无论鱼游得多快，在它小的时候求生是一桩难事。当你只是一条小鱼，而周围遍布鲨鱼时，道理同样如此。而当海面波涛汹涌，风雨飘摇并且通常毫无庇护时，那就更是如此。重点是在这些困难时期，大鱼总能立于不败之地，而大鱼最初也只是小鱼，只是进化的远较其它的鱼种要快。这一道理在零售行业同样得到应证，我们可以看到在美国今天发生着什么，不愿改变的传统百货公司TARGET，SEARS和JC.PENNEY的不断疲软下滑，与之对应的是COSTCO调整策略从打折心态中受益的显著成果（是的，至少它成功取代了TARGET的位置）和品类杀手MACY’S不怀好意的出现在老大哥们身后，美国的成熟消费者们已经用钱包投票给真正有价值有前途有未来的品类杀手们。我深切相信今天在美国发生的事明日也会在中国发生，也理应如此。零售本来就应该拼成本拼效率拼规模拼速度拼刺刀见红，扭曲的是那些依靠信息不对称，地产规模垄断，人海战术非要享受高毛利高净利叫嚣附加值却不知道自己即将上断头台的腐朽“贵族”。而互联网将会加速零售的进化，其所具有的信息高度对称化；零转移成本；无空间无区域无时间限制；长尾特性决定了在线零售注定是品类杀手们的狩猎区，而且随着越来越多越来越大的品类杀手进入将这个狩猎区不断扩大。在这里注定只有可以快速茁壮成长的物种才能生存发展繁衍，不够强壮的只能也必须被淘汰，就如同300里的斯巴达人。注：品类杀手不等于价格杀手，低价是品类杀手的显著特征之一但并不是唯一因素。好价格；多品类；好服务是品类杀手的外在表现，内在表现是更低的运营成本，更高的运营效率，更高效的供应链，更快的增长速度，更高的资金使用率，更丰富的品类，更好的用户体验，更深层次的了解用户（不是用嘴问，而是用数据）。而能否成为品类杀手取决于零售商的整体运营能力和全面竞争能力。在这里我又要祭出屡试不爽的AMAZON大神，这是一个15年来不断与线下零售巨头和线上竞争对手竞争并屡屡取得胜利的完美品类杀手，在纳斯达克网络股泡沫破灭的互联网寒冬宁愿裁员也要加大物流和技术投入，与不可一世的APPLE和SONY博弈十年终于拿到它们在互联网上的唯一第三方授权，现在可以在各领域与最强大的对手诸如GOOGLE和APPLE抗衡，互联网市值第二高的最古老又最有活力不断自我进化的完美品类杀手。AMZN的第一信条永远是“天天低价”， 同时它每年都上美国零售业最佳服务企业TOP 10榜单。请记住，卖书起家的AMZN的百货销售额>WALMART.COM + SEARS.COM > COSTCO.COM + J.C.PENNEY.COM + MACY’S.COM + TARGET.COM，而3C销售额> BESTBUY.COM + NEWEGG.COM + CIRCUITCITY.COM。AMZN在经历了8年亏损后，从2003年开始盈利，盈利后每年依然保持着30%的增长速度，预计10年内AMZN的年销售额将达到1000亿美元，跻身美国零售业TOP 5。
从上图我们可以看到，低毛利不=低净利，WALMART是传统零售企业成本控制相当好的，费用率是19%。而AMZN是18%（包括技术投入），且AMZN的销售额只有WALMART的5% ，在毛利率更低的情况下成本却控制的更好，净利率也更高。而销售额接近BESTBUY一半的AMZN员工数却仅是BESTBUY的1/6左右，人均产出比是BESTBUY的近3.5倍，人均净利润值则是BESTBUY的5.7倍以上，增长速度远高于BESTBUY，再次说明了更高的效率和更低的成本让AMZN高速增长的同时仍能天天低价保持价格优势和相对最高的净利率。且如果看AMZN 这几年的财报，我们会发现它在销售额高速增长的同时的净利率是呈稳定上升的，除了2006年净利率较低（那年的技术与内容和管理成本增加了一个点也就是一亿多美元，想想看，那年发生了什么，AMZN诸多新模式新产品诞生或爆发在那年之后！）；同时库存周转天数的优势也使AMZN的资金使用效率达到了最高，用最小的资金流支撑起如此大的销售额，这显然连WALMART等传统零售品类杀手巨头也做不到。从投资回报率的角度，AMZN 15年销售额共计1022亿刀，亏损30亿刀，净利润32亿刀，平均每年1300万美元，在盈利层面从这个数字看并不算是好成绩，但是在业务发展层面看AMZN的销售额；增速；净利率和市场地位可以说是所向披靡谁与争锋；而且从资本层面AMZN的股价和市盈率之高早已让投资者赚的盆满钵溢喜笑颜开。
国内的这几家TOP B2C要想盈利一点都不难，砍一砍市场费用，提高点运费减少物流亏损，减少点长期投入马上赤字变黑字，可是那么做就等于输了未来，无异于自毁长城，毕竟大家谁也不想成为下一个NEWEGG，还处于用规模去设置门槛的阶段。难就难在保持高速增长的情况下持续盈利，在美国AMZN用了8年，中国由于大环境落后用的时间会长些，不过99年到04年这几家在14年左右也都会实现持续盈利（比如京东有望在三年内经过边际成本线递减再递增的倒微笑曲线后随着精细化规范化管理再降低1个点的费用率，在不涨价的前提下前后台利润率随着规模增长采购成本下降品类扩充再增加2个点，再有1个多点诸如新模式之类的其它收入，完全可以活的不错）。而以后随着产业环境的加速成熟，时间很快会缩短到五年左右，毕竟我们对五年后要发生的事估计的太保守。注：美国NEWEGG的库存周转天数只有BESTBUY的1/2，每年21%的复合增长率，只是在09年由于外因（没有抓住金融危机导致的市场空白；被AMZN打）和内因（销售非成品CPU事件；上任CEO的保守策略）交迫没落下来，增长率掉到个位数。特别提下NEWEGG的上任CEO是来自报业的财务经理人，上任后砍掉了很多投入（职业经理人往往为了任期间的报表漂亮而忽视企业的长期发展，再加上严谨但保守的财务背景），最终NEWEGG全面落后IPO不成功被FIRE掉（当然把所有的问题都推到一个人身上也未免不公平，毕竟国运从不系于一相一将之身，对垂直领域暂时领先地位的安于现状，企业主自身对现金回报的渴望，未真正在意重视到商业生态环境潜移默化的变化，职业经理人投企业主所好的心理等。比如有NEWEGG的元老称公司终于做出了正确的决策，那么是否也可以说之前作出的业务决策都是错误的呢，用一个正确的人事决策去亡羊补牢一系列的错误业务决策是否就是万金油呢？），毕竟《别为大公司拼命》里说：一个表现糟糕的CEO，是不能推托说自己已经尽了全力。如果公司的表现不好，就是他的表现不好。关于B2C烧钱亏钱和低价，我打个比喻：当用镰刀割麦子的农民嘲笑借高利贷买收割机的农民时，却不知道虽然大部分买收割机的农民最终还不起高利贷被收租的抢走所有财产，但还有一些最终还清了高利贷用质优价廉的麦子通过市场竞争把拿镰刀的农民的地和财产全抢过来。当然现在有很多借到高利贷买收割机的农民实际不会开收割机，或者开的不好产能小还不起高利贷，最终这些农民被抢走所有财产时的表情会很搞笑。
中国传统企业B2C颗粒无收的原因：纯B2C野蛮生长，传统企业B2C拔苗助长中国传统企业对B2C往往好高骛远不切实际，对五年内要发生的事估计的太乐观，诸如美苏之流比着放卫星，苏宁.COM去年喊话要两年后销售额达到50亿，国美.COM今年就呼应五年后销售额要到150亿。这些日子一直在看《大秦帝国》：秦国变法彻底，所谓不破不立，内破贵族利益，外破战场陈规，虎狼撼动天下，天下谓之暴秦，秦人谓之强秦。苏秦张仪师承纵横天下大才各为其主，虽六国多次合纵，秦却次次以连横对之破六国合纵。故各国虽争相学秦强国变法却不彻底只得皮毛，王虽识人有眼却用人无胆，面对士族反对势力媾和妥协，不敢触及贵族核心利益，非全国上下齐心变法，变法派获罪非弃用既惨死，终未及秦在大争之世中被秦灭国，秦大出天下一统华夏。现在国内的B2C和两千年前的战国时期殊途同归：传统企业联手封杀纯B2C却不知中国之大总能找到货，发现封杀不了于是自己做B2C，但都用传统方式做互联网导致没有起色纷纷失败，要想追上纯B2C只能用互联网方式做传统商务，但就算各企业老总有心如此推动却受内部势力压力反对未果，非企业上下齐心变革不能成也，电商负责人轻则不受重视重则黯然离去，传统企业只能看着骂着纯B2C，最终被纯B2C革了命。这并不是危言耸听，美国这些年尤其是金融危机中有N多的传统中小零售企业死掉，包括百年老店，包括几百家店的中小零售连锁，死于WALMART，MACY’S，AMZN们这些线下线上的品类杀手。这是市场经济，不要老谈什么保护区隔，什么避免冲突，所谓大仁不仁，商业态就是竞争态，大鱼不吃掉小鱼（WALMART，BESTBUY），快鱼不吃掉慢鱼（AMZN），商业还怎么进步？不做拥抱商业模式变革的革命者就要被革命。美国的传统零售巨头们不会以自己的大轻视B2C的小，反而充满了危机感，对AMZN们的野蛮生长忧心忡忡并参与其中积极应对，电子商务在企业体系的角色愈发重要，在束缚和重视的纠缠中与时间赛跑，尽可能和AMZN们共同争鸣。美国现在的在线零售趋势是：1.纯B2C增长幅度大于传统企业的B2C；2.越大的企业增长越快，TOP100增长9.1%，最小的100家增长2%；3.在美国最大的50家拥有B2C的传统零售企业中，26家实体店销售额下降但B2C保持增长，另有11家B2C上增长速度超过实体店。总结就是纯的比不纯的发展快，大的比小的发展快，线上比线下发展快。
而中国传统企业的B2C负担的包袱太重，重到根本无法发挥优势，重到内部的制约阻力远大于外部的竞争压力，不能有效结合电子速度和商务力量，不能协同发挥鼠标神经和水泥肌肉，一心旱地拔葱。对于传统企业的B2C来说，攘外必先安内，如果内部的强大线下势力实在无法协调，不如练习传统企业版B2C葵花宝典“预练神功，必先自宫”，尊法后王而弃法先王。既然身体里的DNA已经无法改变，至少放下与既有业务整合导致虽然统一却效率低下的臃肿包袱轻装上阵，独立才能自主，自成一格再来玩这场E时代的新游戏可以发挥出更好的水平，加以时日必可大放异彩，既有不避之险，不如放手一搏，大舍大得，大赌大赢。且B2C的探索可以给到传统部分的一些启示，比如很多传统零售企业一直想的是把B2C作为一个门店来管理，而反向思维：大部分传统零售企业是商业地产的流水倒扣模式，并不掌握库存，没有条码管理，没有单品管理，没有销售预测/补货建议，基本没有选品，更谈不上什么供应链。而现在的趋势是传统零售企业试图尝试回归经销差价的零售本质，那么B2C的管理架构和系统设置则可以帮到传统完成这部分的布局，一个门店不也就等同于B2C的一个分仓么，商品；条码；库存；预测；补货；调拨；盘点不是可以复制到传统门店么，呵呵。
战国七雄可与秦天下争雄者非魏非楚唯有赵国，赵国崛起自赵武灵王弃中原成见习胡服骑射，连灭中山林胡楼烦，开疆扩土何止千里，内抗强秦外御北胡，攻防间40年不败。近代梁启超评价：“七雄中实行军国主义者，惟秦与赵。商鞅者，秦之俾斯麦；而武灵王者，赵之大彼得也。”品类杀手最懂品类杀手，学习WALMART好榜样，WALMART.COM 2009年比2008年增长了100%（美国B2C行业增长率2%），由TOP13跃升至 TOP6，只做了五年事：扩品类；价格战；免运费；网站升级；独立成立电子商务公司，独立的采购权和库存。在美国B2C TOP40里，除了卖办公用品的怪胎们，传统零售企业的.COM们只有WALMART.COM，BESTBUY.COM和MACY’S.COM增长超过了10%，而BESTBUY.COM增长20%还是因为CIRCUITCITY倒闭趁机吃掉了CIRCUITCITY.COM 的一部分市场。再思考一个问题：中国品牌商似乎比美国更积极热衷电子商务，纷纷进驻平台/建立官方B2C，传统零售商如何对应？想想看在线下这几年品牌商是怎么逐步扁平化渠道转型直营的吧。目前看重电子商务的传统企业，往往都是主营业务下滑或转型的昨日黄花，指望B2C撑起新格局，无奈现实残酷，这种企业既无能力大军压境高举高打，亦无耐力连续用兵十年累战，更无关键节点的爆发力，甚至节骨眼上一运气发力口吐鲜血白眼一翻差点背过气去，功亏一篑有始无终（美国不少这种例子，中型或垂直行业的领先企业的B2C做的小有规模甚至领先一时，一场金融危机将企业线上线下连根拔起，或者线下一蹶不振连累线上处于下风，CIRCUITCITY；TIGERDIRECT；BEACHCAMERA；B&H都属此类），而真正能把B2C做强做大的传统企业都是业务和资金资源基础强大欲鲸吞天下的巨头霸主（注意，并不是所有传统巨头都能好做大B2C，而只是准入门槛而已）。就好比你们家坟头长草冒烟出了个绝世神童，你也不能指望他七岁跃龙门十岁赚钱养家吧，更不能因为他一时无用就不爱他指责他，更要培养他吧。战国名士苏秦出身商贾富户，出山后十年无功一身落魄，父兄只有默默支持从无半句指责，直到苏秦官拜六国丞相总领合纵开六国抗秦之始，洛阳周天子封侯赐地获国人最高荣耀，两个弟弟跟着鸡犬升天，沾光到资质平庸也能入一国为相。没有十年默默无闻的支持鼓励，就算苏秦不窘迫到为生计奔破而放弃理念梦想，也会因愧对家人而动摇止步，如何建立不世之功，又如何名垂青史历史留名，更如何有苏氏三子皆相。
心态，心态最重要。跟着玩玩票结果就是被玩，只想有限介入也只能得到有限结果，要想在这大者恒大汰弱留强高度马太的互联网新渠道获得一大片新领地，就得靠刺刀见红拼出来！肯定有不少朋友看了要说我妖言惑众危言耸听，那是因为我讲的是奋起图强的乱世大争法则，而非偏安一隅的保全自身之道。诸子百家，天下论战，争相鸣放，在孔孟儒道家眼里看来是礼乐崩塌的大乱之世在法兵墨纵横家看来却是不破不立的黄金时代。在我对进化论和生态链的理解里：天下无虎狼，豺狗多猖狂。不是英雄造时势，而是时势出英雄，无论是科学的达尔文进化论还是哲学的历史的车轮，都是势不可挡的大道趋势，滚滚洪流。在破立之间的大道上，当行思求变，而非挡车。我年轻时曾有个原创的“绵羊山羊”理论，虽然不是用来说这个事的，不过拿来套用一下也成立：绵羊生活在水草丰富的肥沃草原上，天天吃到饱，没事还得个厌食症啥的，所以生性温顺没啥进攻性；而山羊生活在环境恶劣的蛮荒山地上，天天啃树皮，吃回干巴巴的罐头草就算过节加餐了，自然忍耐力和进攻性都比较强，趋利避害原理让山羊会不断向草原迁移，而结合雕爷教我的英国“公地杯具”理论，一块草原再肥沃也养不了越来越多的羊，供需平衡遭到破坏，随着生存环境的恶化不是通通完蛋就是你死我活，而绵羊由于先天生于安逸的劣势最终必然被山羊同化或消亡掉。绵羊错呼？山羊错呼？错不在羊，适者生存而已。放在整个商业历史的长河中看，B2C也只是一种有其局限性和阶段性的商业模式，未来也会被更符合新趋势的新模式所替代，商业只有不断革命颠覆往替才是时代的进步性的证明。
B2C之练武功：重如千斤坠，轻如梯云纵，外练金钟罩，内练易筋经秦虽取天下却未能安守天下，短短两世王朝告终。究其原因，我认为是重耕战而轻文治，重峻法而轻王道。耕战峻法乃秦崛起之本，而非治国安邦之道，故秦失其鹿天下共逐之。楚亦随秦，只是用更升级的方式来推翻上一个方式，终汉得天下，重文治行王道，内促经济兴文明，外铸长城驱匈奴，开创盛世江山怀柔天下，前后两汉420余年，算得上是长命王朝。马背诸侯自秦献公来六世秦王代代英主打下天下却不能坐稳天下纵有强秦之名，布衣亭长得道多助先入关中楚汉争雄划地为界垓下决战鼎定天下故有盛汉之实，悠悠秦汉，一声叹息。割麦子也是这道理，前边在不停收割，后面有个破洞在不停的漏，最后麦子割完了一看所剩无几，漏了一路早被农妇野兽捡走，甚至人家专门就跟在收割机后面一直捡漏。B2C亦是同理，不能永远寄希望于互联网人口红利，无论是中国还是互联网人口红利早晚要消失，防微杜渐，精耕细作才是正途。上文所讲多是霸道，攻城略地无往不利，下面讲讲王道，铁桶江山稳如磐石。B2C是个将极致的重和极致的轻融为一体的混合体，从重到轻很难很难，从轻到重基本没戏（还记得可怜的番茄树么），一上来就轻重兼修那叫AMZN。什么时候该练什么功有讲究，否则极容易走火入魔，不是让人打残了就是自己练废了。每个阶段有不同的侧重点，一层一层的打牢，才能形成良性循环。
1. 市场推广：在这个阶段你就像个刚到上海滩闯荡的年轻人，目标只有一个：在这十里洋场先扬名立万，先出头才后才能接生意。在B2C初期除非有很好的商品资源，通常价格都是没有优势的（就算是传统企业也受内部制约），这时候只能下毛利换低价，算是各种成本必大亏无疑，但亏钱得亏在明处，得亏出个动静来。这就要靠市场推广抓新客快速起量，有了基础量才能让爱答不理的供应商那张像P股一样的臭脸缓和点。怎么推广视品类和资金情况而定，但有两点要注意：1.千万别搞什么一元换购免费领取之类的口碑营销，吸引来的只是纯粹来捡便宜的垃圾客户，热闹一过能记住你的没几个；2.既然是一终端零售商，这时候别做任何品推式广告，一水的货架式广告，简单粗暴，价格导向，就挑未来想主做的商品和消费者有认知但不会突然的商品放，前者甚至可以不要毛利，反正量起来了让采购管主供应商邀功要赏去；后者就是为了砸价用，可以负毛利，反正也卖不了多少亏不了多少，就为留下便宜的印象。B2C的广告就像女人的脸，巴掌块大点地要耗费重金堆砌，为啥有的脸让人记忆深刻，有的脸让人毫无印象，有的脸却让人避之不及。在上面哪些是必要因素，哪些是重点因素，商品？价格？品牌？促销内容？怎么让一张先天漂亮的脸更加惊艳，怎么让一张平淡无奇的脸经过精妙化妆脱颖而出，最终目的就是为了吸引男人（客户）为这张脸一掷千金而不是把人吓跑，还要考虑在人人化妆的时候，如何用技巧在最低成本下获得最大效果，而非只靠买最贵的化妆品。注：现在早已不是酒香巷子深的时代，是对有限“入口”的激烈争夺。如果不能快速大量持续的抓取优质有效新客进来，就像个摆满商品的商店门口却没有路的下场，所以使用互联网工具高效狩猎用户的能力及之后通过CRM工具深耕细作养殖用户的能力在初期就是不可获取的核心能力，请参照吸星大法及科学上吸到别人的真气后如何在体内储备循环同化为己所用。2. 供应链：严格意义上讲这个阶段还不能称为供应链，应该叫进销存。也热完身了，各种流程规则经受住考验的没经受住考验的也试出来了跑通跑顺了，开始折腾货吧。去年咱们可以自我催眠学雷锋不讲究毛利，今年也有点量了，采购们也该动起来了，寻摸供应商去，扩品类，谈价格账期，参照基础数据备点货吧。定期做库存ABC分析。这时候要有个货源靠谱的采购牛人还真得三顾茅庐掏心掏肺地请来，白天干活晚上喝酒，对人家那点灰色收入睁只眼闭只眼，心里恨的咬牙切齿还得脸上装和气，等着秋后算账。注：对于流通通路终端B2C来说就是拼货，拼整体的货，谁有更好更多更便宜的货，谁的定价策略更合理。举个例子：08年上线的A网站 08年上线，销售额是09年上线的B网站的一倍以上，但是B网站在价格低于A网站的情况下毛利率却远高于A网站，因为B的特殊货源渠道不是A能比的，但B也有自己的问题，就这几十个牌子有优势，扩新牌子新品类照样没优势，未来鹿死谁手现在还不得而知，也许有货源更猛的C出现。所以一招鲜是无法长期依靠的，需要长期构建全面的商品竞争能力。3. 物流：又爆仓了，随着品类扩张高值区/恒温区/无尘区都得上了，盗损现象越来越严重该请保安了，时不时还出个小事故，出库口设计的不合理订单出库成了瓶颈，订单出库流程该优化了，条码啊条码，批次管理怎么做，纸箱子得多做几个尺码了，打印机得换高速的了，该在上海广州设立分仓了，多大一笔投入，每月盘点都对不上，WMS也不准了……配送事也不少，网站前台免运费，后台运费每月都超标，3PL经理你给我把快递公司的接口人都叫来重新谈，叫他们说话能做主的来。COD回款速度最晚得T+1，你不能拖我的现金流，要是能买货就更好了，还得给我压保证金，途中丢的坏的得原价赔，运单号得对接系统，积压件三天内必须清完，客户资料怎么泄露了，是3PL泄露的还是出了家贼？注：日订单过千后，相应对物流的流程；系统；硬件；制度；人员的要求会不断高起来，且随着订单几何量级的上升，物流需求也是呈几何级的。物流是根据业务的高速发展扩张而在不断变化，这个阶段商品品类；客户结构和需求；区域变化剧烈，仓储和配送也要不断调整适应。准备好吧，从这个阶段物流开始大小问题不断暴露出来，要做好物流规划和长期投入的准备，边际成本开始上涨。4. 系统和服务：好消息：前面十八横练都练的差不多了，可以上街表演玩铁枪戳喉咙胸口碎大石了，该练轻功内功了。坏消息：之前基础要没打好就废了，打好了也要脱层皮，系统该改造升级重构了，自己的IT部门做不了啥都得花钱买，除了CRM没啥能INHOUSE的：数据库买ORACLE的，CDN得上AKAMAI的吧，BI得上TERADATA的吧，站内搜索得用ENDECA吧，网站数据分析不能用GA了得换OMNITURE吧，财务软件不能继续用用友金蝶了好歹买个SAP吧，一折腾没啥钱了，关联推荐买不起贵的只能用便宜点的中国台湾的BRIDGEWELL了，WMS用富基还是富勤的解决方案呢？都按LESSONS卖，都收升级和服务费，都得软硬件配合着来，都号称自己是最佳实践却拿不出一个国内成功案例，拿出来的不是制造业的就是传统连锁门店的！先不说花多少钱，问题是这些东西整合到ERP上能不能打通还不一定，打通了数准不准，员工会不会用更是个大问号。这边整着系统，那边还得提升服务，呼叫中心上六西格玛，给AVAYA升级扩容加功能，客服延长工作时间，实行两班导，一次性呼入率只能升不能掉，控制通话时长还不能让客户不爽，工单系统得加上完成时间节点限制和内部满意度评价，外呼组得加人了，对了售后也要加人，还得把RMA模块流程功能完善一下，供应商不接收的返修退换让采购限时处理，处理不了就扣奖金！明白为啥说要脱层皮了吧，这些不做行吗，不在IT上整合投入边际成本永远也降不下来，这个阶段自己不折腾自己下个阶段别人也得折腾你，不强化服务MKT和PM从麦场辛苦抢割来的麦子全得漏走。谁也不想看到客户流失率升高，谁也不想看到员工疲于奔命，谁也不想看到钉子客户在易购上发帖骂街，谁也不想看到PR的同事面对媒体的善意恶意质询还要陪笑解释。台上三分钟台下十年功，底子不打好了不用人家动手自己就先给自己废了。注：日订单过万后，原有的系统对业务发展的支撑已经开始不堪负荷，再怎么打需求功能补丁也是事倍功半，海量订单一定有海量问题，问题不但多且深。而随着会员数/订单量足够多，流量./数据量变得足够大及之前的历史数据积累，已经可以通过一些数据上的动作真正商务电子化了，开始降低一些隐性和不可量化的成本，这里面其实是两个能力：IT系统的能力，IT系统和业务紧密结合的能力，而业务的每个阶段系统的需求都会不一样。同时客户服务承担的压力也会越来越大，为了在这种情况下应对压力快速反应不至于积压崩溃，必须构建可实时控制监控将内耗减少到最小的标准化最优流程闭环工作流，这个时候也是投入和边际成本上升接近反微笑曲线顶峰的时候。5. 变革管理：好不容易把自己收拾好，外功内功都练的差不多了也到瓶颈了，要想再上一个台阶就要打通任督二脉了。这俩业务和管理穴位一曰可不是什么人都能打通的，大部分人打到一半就受不了废了，要是体质不好还有可能直接呜呼了。网上一年网下十年，走到今天已经四五十岁了，体质已经老化迟钝无力了。管理的“皮肤理论”：管理总是比业务慢那么一点，业务发展反过来推动管理提高。之前的管理模式，业务流程，风险控制，KPI制度，组织结构甚至企业文化无论当时多么有先进性扩展性都已不太合时宜了，为了重新构筑核心竞争力，需要进行企业再造了，该优化的优化，该梳理的梳理，该补完的补完，该画线的画线，该破立的破立。这事难在咨询公司只能给你出方案建议，只能指导辅助你，你得拿着手术刀给自己开刀，面对血淋淋的自己，为了保持头脑清醒还不能打麻药，你还不能急把握节奏一步一步来不能哆嗦，以防术后轻则后遗症重则大出血。所幸手术还算成功，过了观察期咨询公司跑过来拥抱你为你献上鲜花，恭喜你凤凰涅磐浴火重生了，恭喜你有了企业愿景有了发展战略有了可视化的管理工具有了决策支持依据，建立有边界的制度和无边界的沟通了，是不是感觉轻松多了腰不酸了腿不疼了脚也不抽筋了晚上也不起夜了身体倍儿棒吃嘛嘛香了还长出黑发新牙了，有事长联系啊，然后咨询公司拿着你的手术费跑了，还把你写到他们网站上的成功客户案例里（要是你没走出手术室他们照样收钱走人，也会把你写道他们给下一个客户看的典型失败实施案例里，还得说你自己意志不坚定没忍过去）。不管怎么着，好歹鹰的重生了，终于虎狼了，自我进化没被自己淘汰跟上了达尔文的步伐，又可以出去笑傲江湖剩者为王了，誓要和达尔文那只著名的海龟比比谁的寿命长。回顾过去放眼未来，你泪流满面鼻涕都流到嘴里，搬箱子也搬出了门槛，扛大包也扛出了核心竞争力。底下那张图上的红字不是为了醒目刷的油漆，而是血染的风采！注：这个阶段是企业的最大瓶颈，组织已经官僚臃肿了，增长开始放缓，效率开始降低，成本难以下降，就算销售额继续提高也是以成本大幅提高为代价的，运营能力受到严重考验。只有突破这个阶段后，边际成本才会真正开始大幅下降，企业重新找到核心竞争力。能否突破这个阶段，或多久用多大代价突破，视乎之前的几个阶段是否都做到位，做到什么程度。就像打地基搭架子，地基打的不牢一次地震就会伤筋动骨，架子搭的不对就要先把之前的架子拆了重搭做很多重复工作，要浪费不少的成本和时间。
B2C是个牵一发而动全身的生意，前端的用户体验是后端的运营能力和强大系统的体现（这就是我为什么说WEB端是表现，供应链是核心），复杂且环环相扣，任何一块短板都会成为B2C发展的瓶颈，需深耕细作。随便举个例子：“商品的价格高低，订单的履约能力甚至客服售后的压力和服务满意度都取决于供应商管理水平，采购在选择供应商时依靠的更多是现实条件，供应商大小，声誉，资金等软硬实力，而评定供应商重要程度，合作级别，把不合格的供应商踢出短名单则需要更多部门参与的更多维度的量化指标，建立BSC积分平衡卡，由采购；运营；财务；物流；客服；售后等部门对供应商的综合实力打分，如商品供应种类/价格/账期/支付手段；PO单履约能力/速度/质量；售后率/配合度等，对供应商的各种表现进行历史记录。这样执行下单的买手才能把PO单下给供货能力强售后率低的供应商而非一味的根据价格，库房在进行出入库QC时也有依据对优质供应商进行免检或抽检以减小库房人力压力，同时也能有效减少客服和售后压力，提高客服满意度。”只有将由最敏感的神经末梢向决策中枢流动反应的时间和距离尽量缩到最短，同时决策中枢的决策传输到每个节点的速度和每节点的同步行动和反馈要尽量做到最快，电子商务，唯快不破！
之前我的文章中有提到B2C应该尽量寻找差异化，并非前后自相矛盾，而是B2C没有完全的红海也没有完全的蓝海，在红海里死磕，在蓝海里补血，红海在下蓝海在上，红海的强者更能享受到蓝海的收益，但如为寻蓝海而避战红海就未免本末倒置了。若秦帝国存续徐福寻回仙丹强盛国体也不是没有可能，而郑和七下西洋不辱使命也是建立在明朝国力强大天下太平的基础上，想象一下郑和风尘仆仆的回国，一看改朝换代了，漫山遍野全是辫子女真，郑和当场就囧了，出路不是哭哭啼啼扬帆直奔台湾岛成立流亡明政府图存立志反清复明外通荷兰洋人向清施压就是一脸媚笑向清称臣换个异性王当最后变成四藩之乱。中国B2C行业已进入巨头逐鹿综合的时代，要想再从头做个大综合B2C的可能性几乎为零。但在各垂直领域还胜负未定，还有机会成为垂直的品类杀手。我想无论是好乐买，乐淘还是名鞋库都不会学美国的败家缺货ZAPPOS；钻石小鸟，珂兰，九钻，戴维尼由于国情所限也学不了美国的祖师爷BLUENILE。目前中国B2C刚经过了市场空白找货卖货的一招鲜阶段，还在跑马圈地的寻租阶段，但是最晚三年以后必然进入全面竞争阶段，虽然会比传统零售晚些，但绝不会晚太多！写这篇文章的前夜，在网上看郭先生的老搭档李开复老师的创新工厂介绍演讲，其中关于电子商务开复老师很乐观，认为根据美国的数据和增长，中国B2C还有250倍的空间，市场能容纳50家以上10亿美元估值的B2C。不管是否过于乐观，有希望总是好的，兄弟爬山各自努力，群雄逐鹿共猎天下。我等选平台要寻秦国学商鞅白起才可大展抱负定宏图，企业主则应赵师武灵王胡服骑射方能富国强兵入大争。现在的零售业态就像史前的寒武纪，万物狰狞而大变即将到来，在沧桑巨变大浪淘沙中物竞天择，一些不适应激烈变化环境的史前巨兽将灭绝踪影，而新生物种品类杀手们将主宰世界。要想在这场变化中生存发展下来，就要构建提升由有效的客户获取能力+全面的商品竞争能力+强大的运营能力+高效紧密结合的IT系统+以客户体验为准绳的客户服务+出色的管理水平组成的全面核心竞争力！
几句题外话：很多同学说B2C应该向淘宝大卖家学商品描述和个性化服务等，确实B2C还有很多需要完善的细节。但我以为两者还是有显著差别的，除了少部分品牌商和女性商品B2C外，大部分渠道B2C的武功是至阳至刚内外兼修的硬功夫降龙十八掌，而淘宝大卖家的武功则是比较阴柔内外皆凭一股寸劲的软功夫咏春，两种武功独战时不能说谁强谁弱，但千军万马的大战场上，降龙十八掌还是能独挡一面而咏春可能就要死在千军万马之中了。最近看了不少咨询公司的2B报告和从没卖出过一毛钱一包手纸的“专家”们撰文演讲纸上谈兵，都是些正确无比世人皆知的“废话”。世事一向如此，有肉总有苍蝇，势起必出跳梁，砖家满街叫兽，企业若被此误，早晚祸起萧墙。往往老师专家，务虚伦理者多，经世致用者少；空谈创新者多，推动时势者少；纠缠细节者多，紧扣大要者少。对待此等专家老师，不光要诛其心，还要爆其菊。一听别人叫我专家老师我就蛋疼无法蛋定，千万别黑我，在下既不是写字为生的老师也不是咨询公司的专家，俺是有正经工作滴～～秋风萧瑟天气凉，草木摇落露为霜，咱若干深夜孤灯相伴疾笔奋书写下此万言书，不是文人不欲相轻，不为掌声不求表扬，只为揭去虚假泡沫的景象，还电子商务真实的模样。最后用我的盆友曾是JOYO和8844的元老现在自己搞电商解决方案的不纳税个体户墨林同学的签名结尾：“潮水退去，才知道谁在裸泳。”PS：1. 本月关注网站：大淘宝；漂网和银泰汇。大淘宝不是一个网站，而是一种商业生态链（用淘宝的话说叫新商业文明）。以底层的C2C集市为基础，以淘宝商城为核心，合纵3C馆，名鞋馆，服装馆，化妆品馆，家装馆，汽配馆，OUTLETS等，连横快乐淘宝嗨淘，淘宝天下，淘日本，淘宝官方外部网店等，用淘拍档，统一400热线，统一售后，统一物流；数据魔方等贯穿。再聚合各种商业生活设施：已有的淘宝门户（搜狐，新浪，网易），淘宝文学（盛大文学），淘江湖淘心得（51，开心，人人，豆瓣），淘宝联盟淘满意（百度，谷歌联盟），淘女郎（美空），淘花影视（优酷，土豆，酷6），淘网址（HAO123，265），淘工作（智联，51招聘，中华英才），淘宝搜索（百度，GOOGLE）和未来可能的淘姻缘（世纪佳缘，百合），淘音乐（百度MP3，A8，九天，一听，巨鲸），淘游戏（4399）等等。 日本乐天的核心战略“目标在于将互联网服务和会员制模式做聚合”在国内是淘宝和腾讯的终极目标，这两家公司的外部竞争力看起来是最大的互联网用户群，真正的内部竞争力则是能够不断承担试错成本的能力和通过高薪和使命感获取精英人才集群以保证尽量减少试错的能力（真正的精英具有士的精神，追求成就感和荣誉感，并不是只靠高薪就能令其效忠旗下，看看马化腾养士重士的最新讲话吧）。相比刚收购了康盛创想的腾讯，淘宝似乎更“狗日的”，看来互联网反托拉斯法案有必要制定了，而相对淘宝腾讯，百度虽处弱势但也不是没有翻盘机会，一个阿拉丁搜索开放平台既可聚合各类互联网应用模式的TOP伙伴以合纵抗连横打一场防守反击，毕竟百度虽然在搜索“作恶”在其它领域至少目前还没什么野心，合作伙伴不用太担心背后挨刀子被吞并；漂网是思想文采和拍砖NB的闪闪发光去孤儿院做义工的雕爷家的阿芙官网B2C，也是淘宝官方外部网店首批实验小白鼠，恩恩；银泰汇是银泰百货的B2C网站，百货零售业回归到货入仓经销的零售本质的尝试和中高端时尚百货的线上市场空白都是很有看点的，如果用商业地产的模式和思路玩B2C根本没戏，对货源没有控制力也就不可能对价格和终端用户产生很强的控制力，而对价格和用户没有控制力的注定被有控制力的打翻在地用脚踩在脸上碾啊碾啊碾的自取其辱。2. 本月推荐图书：《街头生意经》；《风投大败局》；《三井帝国在行动》；《22条商规》。第一本是本新世纪的富爸爸穷爸爸；第二本回顾了VC在国内介些年来的失败案例描述；第三本类似货币战争的财团阴谋论，是真是假各人判断；第四本是本老书，作者里斯在我心里和王首仁一样NB，比罗胖子和雕爷NB多了～～3. 听个朋友说他们公司的小孩跳槽到某零售巨头电子商务部被当成资深专家，笑死我了，时无英雄，使竖子成名；又偶然得知至少从网站看还可以的丝芙兰原来是全面外包的；还得知某家整天出来吹NB的巨型传统企业MKT几个人什么都不干全靠外包，网站是找南方某专门为传统企业提供电子商务软件的公司巨资定制，结果网站长的跟那公司做的另外哥几个几乎一模一样。感觉国内传统企业真是懒的笨的可以，看来国内介帮全包商分包商代运营商很长时间内还面对不到GSI现在的艰难处境。传统企业在找“黑玉断续膏”，找到就能把根接上，而且能高速发展。“黑玉断续膏”对传统企业只是个传说，但他们肯出高价悬赏，于是IBM这老方士成立了电商咨询TEAM为传统企业炼电商丹药。4. ADIDAS之所以进淘宝，有一部分原因是因为中国区CEO之前的职位是全球电商总监（09年ADIDAS美国在线销售额6.5亿美元）。淘宝试水，B2C跟进是必然的，尤其是看到李宁电商3年左右做到李宁总盘子的1%多，林砺同学是我见过的传统企业电商负责人中极少数的神采飞扬不灰头土脸的，恩恩。对于品牌入网，我的狗血同事粪发图强的荷兰成教毕业的海龟魔方千万同学自有一番精密见解：品牌如女人，有的一辈子老姑婆，让它入网跟强奸它似的宁死不从宁为玉碎；有的扭扭捏捏，第一次很艰难后面就顺畅多了；有的则很主动，来吧来吧官人我要，啥网都入啥人都卖；有的不是太小就是太老，想要入网网都不要……5. 看了AMZN的BUYER PROFILE，有500多个用户维度，太NB了，国内就算TOP的B2C和C2C又才有几个。这就是AMZN，一个2010年452个目标中352个和用户体验直接相关的公司！6. 8月在下生日，收到的礼物实在不多，倒是一大堆认识不认识熟悉不熟悉的同学们在开心和QQ上给我送祝福，唉，我是多么希望中国B2C能有WISHLIST功能啊！对了倒有某家老不死的老牌B2C给在下发了祝福短信，却没生日优惠券，去年我就拿EBAG生日折扣举例拐弯抹角说过你家，今年还没长进是吧。7. 大秦帝国十一本总算看完了，原来在下是法家+纵横家，结局是商鞅是苏秦还是张仪？道哥是兵家，未来是庞统是孙膑还是白起（主要取决于你ZOOM OUT和ZOOM IN能力的平衡培养）？大鲸鱼是墨家，一脸墨家巨子的兼爱非攻样，所以他爱我不爱道哥，因为道哥攻击性很强而我最多是牙尖嘴利，恩恩。有感：商鞅张仪是坚持原则锥子钉子式的老派士风职业经理人，范睢是无为而治的官僚职业经理人，蔡泽是爱慕虚荣又难当大才的不合格职业经理人，吕不韦是越级越权的元老职业经理人，李斯是善于权术政治又上进的现代职业经理人。以上几位除了张仪范睢功成身退得以善终外皆权倾一时终死于非命，皆因不知国处危难时虽倚重临危受命的不世出的重臣名将，但国运从不系于一臣一将之身，飞鸟尽良弓藏的道理，简而言之就是不能随着时势变化调整自己的位置，或因理想抱负鞠躬尽瘁，或因看不破放不下权利二字。8. 去乐酷天招商会混礼品时认识了位演讲嘉宾小哥，中午和李黎姐姐一起和小哥吃饭，听他讲述自己白手创建网络女装品牌的故事。在下只能说：天下风云起，少年英雄多，看着小帅哥，羡慕嫉妒恨。照片就不贴了，为各位爱消费爱臭美爱虚荣爱帅哥爱花痴的大妞儿大妈们奉上小哥的品牌：APPELE.STYLES。9. 黑一把创新工厂：创新工厂=草根团队+未知项目+培训班+揽客中介=? 企业孵化器=集体农场，谁见过好作物是集体农场产出来的？谁见过好企业是量产孵化出来的？在现在这个时代，只要有能力有团队有想法真想做，找到天使或VC并不太难。而要依靠李导师指导并推荐才能获得VC青睐的项目和团队不就是个企业背后是谁比企业是谁还重要的拼爹游戏么？ANY WAY，毕竟李导师给众多有志青年提供了实现梦想的机会，期待贴着“创新工厂造”狗皮膏药的网站浮出水面。10.再黑一下LIGHTINTHEBOX，谁让在下小心眼呢。上文中提到的魔方千万：LIGHTINTHEBOX的SEO做的真不错啊，我：是啊，我们几家和国外AMZN/NEWEGG会SEO“中国IPHONE”这种关键词么。文心刘俊张良千万别抽我，玩笑玩笑，没针对你们^_^11.某著名母婴B2C的促销短信：“豆浆机XXX元（某著名3C B2C XXX元）。”这公司的MKT都脑残了，两家本身客户群重合度很低，本来您的客户不知道人家，您非给人家做广告，要写也应该写国美苏宁XXX元。12.最近至少两个淘宝大卖家被投资，如果说投B2C是鉴玉，那么投淘宝大卖家则是赌石。近日与七格格家的格格网上夜谈，格格清澈无暇，冰雪聪明，若加以时日好好研磨可成为大放异彩的和氏璧。顺便帮格格辟个谣：七格格拿VC实属以讹传讹，尚在闺中未许婚嫁，招亲还需比武，绣球还未抛出，才俊尚有机会。13.国美内讧，苏宁得利，大中观望。介回国美的B2C发力计划又要搁置了吧，嘎嘎嘎嘎。14.“你们家最近NB了啊”，“没有，和老大哥比还差的远”，“别谦虚，老大哥的老大哥可站在你们家的背后呢”，看的出这段对话说的是哪家和哪家么，联系着上一条看。15.我也要搞团购，就叫玉蒲团，贩卖电子版情色小说，学起点文学试看按章付费微支付。还要请会长大人当老板娘，张公子你知道什么叫差异化了吧，回头等我并购你的猛买网哈～～16.新岛的CRM做的巨差无比，在下三年里去了几百次了每次都问在下办不办占压现金流的会员卡，比百度竞价排名电话销售还要讨厌！还有在下每次去新岛都听到人BB电子商务，那天听一大叔冲电话里喊电子商务有几种模式。。。公司楼下的冷饮店销售预测做的不好，一到下午我爱喝的蜂蜜奶茶和冰摩卡不是没放冰箱里冻着就是已卖完，后来直接缺货，每次都说第二天到货结果没有，补货预测相当不靠谱，货物在途信息严重不准，入恒温仓效率无比低下。阿里做了个名为《2019》的电商概念片，巨YY巨忽悠，还协同供应链JIT，当你们是香港利丰那？ 当你们那些卖衣服的小商家是ZARA那？协同快速供应链是大企业长时间大投入才能玩好的，不能云的东西，这个常识懂不？别说2019年能不能做到，先想想你们能不能到了2019年还没被反托拉斯法解体吧，哈哈。17.无敌风火轮乾坤大挪移：在下一位VANCL的总监朋友去了当当做了总监，而之前一位当当的总监朋友去了V+做了总监，VANCL的两位VP前后跑出来做互联网服装品牌，当当的一位总监跑到1号店做VP，而新蛋前后出来两位VP一位总经理做B2C操盘手，底下的小兵们互换角色投奔敌营更是数不胜数，哈哈哈哈，这圈子太TM小了。18.每个月都有几家VC问在下B2C还有啥方向可投，其实医药B2C还是可以看看的。这市场好在外则门槛高（政府总共发了不到30张牌照，20家连锁药店以上才有资格申请牌照）内则敌皆弱（几乎都是落后的传统企业体制），前阵金像药店的网站CEO老牛同学来找我聊天，苦恼盘子不够大（年3000万），在下像金正日爷爷那样好好地鼓励了他一番，金像是投资布局的先进模式，独立公司独立团队独立库存，作为每年100%增长的行业领跑者，加快步伐甩掉对手，三五年增长个十倍有戏，市场绝对容的下，上个创业版问题不大。多卖点药妆成人用品保健品和左旋360之类的减肥药，多美好一生意，吼吼。19.车品觉大神的BI培训课讲的好啊，听的在下的同事们四个小时中打了鸡血样鸡冻；车品觉大神的命算的好啊，他用五大神术之首紫微斗数不光准确算出我的现状问题，还推算出在下三十岁以后有十年大运，纵横经纬，大器干城，行业巨擎，名利双收，要啥有啥，大把的票子体面的位子还有漂亮的小妹子，介个真的可以有～～车大神去支付宝了，花名道裕（张天师的十二代孙），听听，花名都是知天命的厉害人物，不如算算阿里命数如何，十年内会不会被解体，哈哈。20.本月推荐歌曲：邵小毛的《大龄女青年之歌》，咩咩咩咩咩，真是太萌了，简直是宅男们心中的女神。在下和同事说等哥当了大款一定要潜规则她，同事说她是人妻，在下一脸黑线。。。21.新浪微博上有一枚长的有几分像谢霆锋的V字世俗招摇娘妖僧叫释道心，平时说些自恋的恶心话，还有图有真相。某天居然还回复在下的发言，我当时真想问他身边常备凡士林没，要没有我就在京东买点交予邱菊替天行爆拾掇这妖孽，懂的请会心一笑，不懂的请参照下条。22.暴食症的要用手机看完明朝那些事儿全集的白阿姨，年轻是小爷处男年老是道爷处机最新签名是“都别包养我，让我寂寞”的邱菊，夏天得肺炎住院半个月的僵尸哥，肉饼店的黑盒子，局域网，大盘鸡，工资条，6K俱乐部，腐烂的食人玫瑰花，西米网的零食干果礼盒装，上发条就会蹦的小青蛙呱呱，夹缝中求生存的工位，风雪育大树萝莉娱大叔，八月里来欢乐多，吼吼。23.用装尸体来面对某个拿着无知当个性被在下正义揭露后恼羞成怒对在下怒吼的没气质家伙，心中反复默念一句非洲谚语：睾丸小的狮子只能用怒吼来弥补～～24.午休时听公司里传出某个女声：“我是大老娘们”，正石化中，一个浑厚男声回应：“那我是大老爷们”，哎呦喂，介是在调情么，你俩情何以堪啊。。。25.我在想北棒子空军是不是故意不给配降落伞，以保证英雄儿女们经受住生死考验忠于国家忠于早上十点钟的太阳，要不栽在辽宁那棒子哥咋不跳伞，颇有神风敢死队的范儿～～又不是他们国家不至于保护什么国家财产和人民生命安全啊？又是友邦我们不打他也不骂他，不好意思让他赔啥还得好吃好喝伺候着大包小包连吃带拿恭送回去，还得和朝鲜同志说只能教育不许批评啊，不能让棒子好小伙儿背上沉重的心理负担包袱，要给年轻人犯错认错改错的机会，我们共同的伟大导师马克思大爷说过“年轻人犯了错误，上帝都会原谅”，最后还得说下回来玩啊，别不好意思，这有什么的，谁家孩子小时候不淘气没毁过庄稼不是。我擦，这兄弟不会是怕回去部队上让他赔飞机吧，这挖一辈子煤打一辈子光棍也赔不起啊。26.本月推荐电影：《特工绍特》《敢死队》《向着炮火》和《暮色3：月食》。美国特工原本是俄国间谍，反戈一击诛杀阴谋家间谍头子成功平息两国大战危机，安吉丽娜朱莉真给力，在下看完后恶搞用国内90年代的官方主流影评论调语言总结：“片中演员的黄黑两种发色分别代表西方和东方，影片表面上表达了NOT EAST，NOT WEST，NOT COLD WAR的深刻反战主题，而实际上片头对社会主义友邦朝鲜的恶意抹黑，这是西方媒体贯用的意识形态丑化手法”；敢死队就是干死队，干死别人自己不死，就差露出一身肌肉上面七个疤痕用手指着敌人脑门不带任何感情色彩地说“你已经死了”然后血肉横飞中出现五个大字“北斗百裂拳”，史泰龙的动作片一向是没剧情逻辑单纯的暴力展示，而且女演员也没有大妞儿只有大妈，其中李连杰的搞笑让我很不舒服，阴阳是个典型的中国符号，个子小，爱钱财，要养家想表达什么呢？这TM可真是含蓄婉转的抹黑了；向着炮火是南棒子拍的内战片，风格类似斯密达国民级巨作太极旗飘扬，南棒子的70多个学生兵面对潮水般的北棒子精英部队英勇坚守阵地鱼血粪战最后全军覆没拉上千八百北棒子包括将军一枚坦克装甲车各两辆垫背陪葬的“感人”STORY（炸坦克装甲车桥段明显抄袭集结号），一个个都TM是不死鸟小凤凰一辉，不用70个，7个南棒子学生兵干死敢死队都轻而易举（同理可推出70个斯密达搞定300个斯巴达也木有啥问题），小北棒子果然热血，小南棒子果然狗血，棒子再度用自己黑自己的YY内战大戏感动了自己的同时也干冻了地球；暮色3里要是有刀锋战士猛砍狼人吸血鬼的场面就好玩了，道哥说在下是不跟他们去海边在家看暮色的臭窝杆子，我说除了穿比基尼的大妞儿们海边对我一点吸引力都木有>_<27.顺势建功前定有逆势磨练，伏隐已久所谋必大。锁心猿，拴意马，逆境有常心。知冷暖，懂进退，有担当，不抱怨，不解释，敬天，敬人，敬事，敬己。 -
携程PK淘宝，谁将渔翁得利
公元2010年8月23日，国内最大的B2C网站淘宝网宣布进军在线旅游市场，这是距Bing花重金开发旅游搜索，Google收购ITA宣布进军在线旅游市场之后互联网又一个重量级的玩家盯上了这块肥肉。国内的在线旅游最早诞生了携程和elong两个上市公司之后到今天又再一次要成为热点。
其实不用淘宝宣布，已经有无数的店长在淘宝网上销售酒店，机票，景点门票，车船票，线路等一切您在旅游途中所需要的各种服务和产品了，只是这一次，淘宝又抢在了拍拍、易趣和有啊的前面。戴炳锋我一直认为，拍拍、易趣和有啊要想抢占淘宝的市场份额，在线旅游是最佳的切入点，现在淘宝又一次抢占先机，当然机会还是有的，这留着下次探讨。本文我们先说下淘宝和携程的PK.淘宝首先选择的是最简单也是需求量最大，最容易冲营业额的国内机票作为突破口，其平台在5月份上线到8月份是运营期间，据统计每日的机票出票量已经达到1万张，平均8.6秒就会售出一张机票。这么短的时间就突破日一万张的机票量非同小可，于是，就在淘宝正式宣布进军在线旅游市场并公布相关数据的第二天，国内最大的在线旅游网站携程网针对此数据特别的向网易科技发来声明进行回应。整个声明分5点，看完无非要突出携程自身纯正的血统和淘宝依靠的蚂蚁雄兵，最后也针锋相对的给出了携程平均每秒就出一张票的数据，言下之意，携程和淘宝比起来，无论质量、服务还是数量，淘宝都还不知对手。
可是，要真的不是对手，携程何必如此大动干戈专门发一个声明，要知道淘宝8.6秒出一张票是只是运营3个月的成绩，也就难怪淘宝旅行平台负责人吹雪表示，到今年年底，淘宝旅行出票量能达到携程在线出票量的1.5倍，成为国内最大的机票在线销售平台。
长期以来，携程一家独大，占据国内市场份额都超过50%，比第二名elong高出数倍，一直也没有一家有足够实力的竞争对手与之抗衡，直到今天淘宝高调的加入。一直似乎八杆子打不着的淘宝和携程，两者之间的PK也正是拉开帷幕。两雄之争，谁将得利，老戴我浅析一二抛砖引玉。
1、各大航空公司。淘宝的加入，其实最开心的真实莫过于国内紧巴巴的航空公司了，还记得在2009年两会期间，东航董事长刘绍勇称“不想总为携程打工”这心里话，就可以知道航空公司表面光鲜，实际是命门掌握在携程手中。携程的出票量决定了你的航班上座率，上座率决定了航班是否能盈利。
于是，携程挟用户令各航空公司，给携程优惠的折扣，充裕的机位，随着携程的出票量越来越大，其要求的折扣和佣金也越来越多，渐渐地航空公司发现携程就是养喂不饱狼，而航空公司沦落为不得不为携程打工的打工者，携程卖完票收完钱就完事，剩下的服务则都得由航空公司来履行。
航空公司为摆脱这样的状况，也尝试了很多方式，比如开通预订热线，构建在线直销平台，培养大的机票代理商，但俗话说术业有专攻，尤其航空公司这样的国有企业，想在狼性十足和精英如云的在线旅游上有所作为，难于上青天。
淘宝高调的加入，让航空公司多了一个强有力的销售渠道，而且这个销售渠道是建立在2亿用户的基础之上的，更为重要的是在这个销售渠道中活跃着成千上万的大小机票代理商，这正是航空公司所乐于见到的，机票的销售不会垄断在一家公司手中，而是分散到众多代理商，只有这样，航空公司才能重新掌握定价权。
2、消费者。携程宣称自己是正统，专业的机票代理，有很好的售前和售后服务，实际上，机票卖出去之后，所有的服务都是航空公司承担，晚点了，携程也无可奈何。当航空公司提供的服务一样的时候，只要是正规的机票代理，选择哪个其实没有太大的区别。携程拥有巨大的机票采购量，从市场的角度来看，一定能从航空公司那获得很好的价格折扣，但是这些折扣并没有让消费者充分享受到，只是提高了携程的单票利润率。这一点从携程的财务报表中可窥一斑。更加郁闷的是，航空公司还不敢不给携程好的折扣，携程为了维持其利润，甚至还可以要求航空公司不能给其他代理商一样的折扣。当前的状况就是消费者的确从携程那获得了便利的服务，但还没有足够的价格实惠。而淘宝的加入，至少可以让航空公司将真正优惠的折扣价让消费这享受到。以后我们预订机票不会再是要么找携程，要么找elong，而是可以去淘宝比较比较价格然后再决定了。
3、机票代理。淘宝占据了国内B2C市场超过80%的市场份额，拥有超过2亿的用户，未来还可能继续增长。淘宝宣布进军在线旅游市场，并为广大的机票代理商和旅行社提供了一个强大的销售平台，拥有这个平台，有一定实力的机票代理商甚至可以和携程一争高低。这样的竞争不仅可以提高整个在线旅游的服务水平，更可以扩大在线旅游的市场规模。未来，在淘宝平台上出现与携程抗衡的若干家机票预订大户那是非常有可能的。
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广告研究的问题、根源及解决方法
美国互动广告署——行业内最稳定、最重要的指导信息来源，最近刚发布了一个研究报告。该报告的研究对象就是大多数业内人士都曾使用过的广告研究方法：网站拦截。那么报告结果如何呢？其实并不太好。
报告最终显示，这种逮住网页上的用户，并询问他们对品牌、产品以及（最重要的）广告意见的做法存在一些严重缺陷。该报告指出了这种方法存在的三个最普遍、最严重的问题：
低回应率：显然这个问题可以扼杀任何真正的研究。如果你无法接触足够的受访者，你就不能得出任何合理的结论。例如，当你要进行一项民意调查时，一般都会有个误差范围。你可以通过以下两个数据进行一些简单的计算得出：预计的总受访人数和实际真正的受访人数。你可以自己计算，也可以通过在线计算器来算。总的预计人数是固定的，但实际访谈的样本人数的多少，就取决于你覆盖受访者的方法有多成功。如果你的方法不成功，导致你的误差范围较大，那你的研究也就没有价值了。
未经检验的研究方法：这个问题通常都会成为辩论的主题，尤其是在一些关于广告数据的论坛上。尽管目前已经有一些较完善的研究方法，但这并不是一成不变的。在这一方面，美国互动广告署相对来说可能比较传统，但在问问题的技巧和分析用户反应的方法上，确实要注意让受访者理解，并表达清晰。我想在这方面，一般可以遵循这个规则：如果对于某个合适的受访者，这种方式是合理的，那么这种研究方法就可以接受。
不恰当的比重：比重是一个很重要的分析任务，比起数字的科学性，它更称得上是数字的一种艺术。某些受访者的反应会比其它受访者更重要；但一些关键数据也需要在整个样本中得到验证。确定哪些是重点受访者，哪些是关键数据，以及它们所占的比重，这都需要我们通过常识（例如，在家庭财政方面，女性要比男性懂得更多）来判断，并将其运用到研究方法中。但是，这一比重需要来自权威或已经证实的分析基础上。
当然，以上这些并不是在线广告研究所特有的问题。事实上，许多研究，如学术、政治等其它研究也存在这几个问题。
但是，就在线广告和营销领域，我有一个疑问：为什么我们会遇到这些问题呢？
“猎取”文化与“自给自足”文化
现代社会在发展过程中经历了一个关键时刻，那就是：人类开始不那么频繁地出去寻找食物，而是开始在自己的后院烧火做饭。同样，广告研究领域也开始经历这样的转变。随着时间的推移，我们应该减少对第三方调查数据和其他获取数据的工具的依赖，应该更多的通过自身的设施去获取数据，并了解这些数据的意义。
研究方法的所有相关问题都源自一个事实，即：作为研究者，我们无法直接观察到消费者与产品（或产品广告）的互动，也不能仅从消费者与品牌的联系对消费者了解更多。
但这一说法很快就被推翻。现在，通过数据我们可以对消费者了如指掌。我们可以直接观察他们与广告的互动情况；我们可以看见消费者在看到广告后所采取的行动；通过社交网络，我们还可以对消费者了解更多。由于移动工具的不断强大，交互式技术不断渗透到我们的生活中，这方面的数据也在不断增多。
既然如此，为什么我们还要投入如此多的时间去寻找更多的数据，而且这些数据还可能存在潜在的问题？
简单来说，就是我们还不知道这些数据有什么意义，更别说怎么处理这些数据；另外，这些数据一般都以不同的格式停留在不同的服务器中，如果要将这些数据整合在一起，就好比要将油和水混合在一起。
但是，我们发展的趋势就是：通过这些数据，让我们未来的工作更加有效。这些平台正在慢慢进行整合，当它们完成整合时，我们希望，这些平台能够更好，而且这些数据能够更加灵活和实用。
我衷心希望美国互动广告署在考虑这个问题，并进行深入了解。该机构曾专门成立了一个小组来解决该研究项目的其中一个问题。但是我希望，他们不仅仅着眼于如何让拦截式广告更有效，更应该着眼于如何更好地了解消费者。
如果不是的话，我想，我们会提供一些建议来改善这一情况。
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动漫产业能否复制起点模式
动漫领域的“起点中文网”是否能复制网络文学的成功？
近日，由知名动漫人张天晓联合常州中华恐龙园共同投资1200万的新媒体动漫平台浮出水面。
“签约原创动漫资源、培养阅读群体收费模式、通过新媒体平台孵化原创作者、根据阅读群体和市场需求引导创作者的创作从而实现创收”——一条整合成年化原创动漫内容，并进行新媒体平台发行的动漫传媒公司模式，让人看到了起点中文网在2003年的雏形。
手机新媒体播映渠道
“正是看到了还有一大批动漫资源的闲置，以及新媒体渠道的诞生与发力，我们想来充当一座桥梁，把这两头连接起来。”上述动漫平台——中视今影动漫传媒有限公司执行副总裁刘晓龙向记者表示。
这席话也不禁让人想起了中国最大的网络文学平台“起点中文网”的昨天。起点中文网通过对作者写作的引导和读者付费习惯的培养，慢慢将阅读付费的收费模式建立了起来，并由此产生了延伸到出版、影视、游戏等平台的创意和商业力量。
据刘晓龙介绍，该公司旗下的“CACA新媒体动漫平台”于去年11月正式运营以来，已签约制作的作品接近1000余期。“公司以网络为载体，以与常州中华恐龙园主题乐园的合作为互动实体，以手机为收费和阅读平台，面向全国广大动漫原创作者推出‘一画成名’的计划，以此挖掘、筛选、包装原创动漫；另一方面，公司也面向电信运营商、SP业务提供商、品牌企事业单位等，为合作方量身打造基于手机应用的各类动漫产品。”
据调查，上述公司现有的签约原创作者根据每月作品发布量和市场效应等，可获得几千元不等的收入。另根据所授权作品在市场其他渠道的合作，公司与作者还有进一步分红。
播映市场的“独木桥”
近两年来，《喜羊羊与灰太狼》的大获成功就如一剂强心针，大大刺激了国内原创动漫产业的势头。
娱乐产业研究咨询机构艺恩研究将动漫产业的服务层次归纳为动漫播映和衍生品市场两个领域。据艺恩研究分析，2010年中国动漫产业的播映市场规模将达到55亿元，占当年动漫产业市场规模的24.1%。
作为播映市场中的传统细分行业，动画电影、电视动画一直以来是动漫企业角逐的渠道。“一方面是政府的补贴政策扶持；另一方面，传统渠道的传播效应更有影响力”，刘晓龙说。
然而，动漫的播出渠道之少，除了北京卡酷动画、上海炫动卡通、湖南金鹰卡通、广东嘉佳卡通四个动漫上星频道外，鲜有其他专业的渠道可以利用。许多频道借此压低动画片播放权的价格。
尽管如此，由于国内动漫电影制作的产业链尚未成熟，电视播出依然是大多数动画片兑现价值的最主要收益来源。
原创资源的网络化生存
比起高端市场的渠道争夺，游离于传统播映市场渠道角逐之外的还有一大批草根原创人和团队。
“草根漫画创作者如果没有在市场上积累知名度，很难通过出版社等渠道刊发自己的作品，更别谈电视动画和电影了，我们的发布渠道只有网络。”漫画创作人陈隆表示。
截至2010年7月15日，陈隆的漫画作品在腾讯动漫频道的浏览次数为223213293次。2009年11月，陈隆以80后新爸新妈的爆笑生活为题材创作的30集漫画作品《亲爱的，我有了》已出版发行。
其实，像陈隆这样优秀作品得不到发布的草根动漫创作人或团队并不在少数。上海迪宿文化传播有限公司相关负责人刘洋表示，“网络是唯一的渠道。” 由于在土豆视频上的热播，才实现市场效应的“一日一囧”，就是出自刘洋的公司团队。该公司旗下的“一日一囧”品牌栏目一度引发了国内的“囧文化”热潮。但是，在创业初期，渠道问题是同样困扰刘洋及其团队的难题。
动漫产业盈利模式展望
如果盛大文学可以建立起一条集合网络出版、手机阅读、传统图书、游戏动漫、影视文化等为一体的产业链，那动漫产业链是否可以通过这样的一条模式孕育而生？
公开资料显示，在我国工商部门登记的动漫公司现有8741家，加上专家估计的“不在册”公司，国内从事动漫产业的公司早已超过了万家。
联想投资有限公司董事总经理李家庆表示，这些动漫企业大部分都几近亏损，主要是目前国内动漫产业并没有形成一个明朗的产业链和相关的盈利模式。
李家庆称，若要吸引投资，或者从盈利模式上进行突破，最主要是要能寻找到“变线创业”持久收益的模式。
对于公司未来的发展，刘晓龙表示：“我们的定位就是原创动漫人经纪平台。未来我们希望动漫爱好者、动漫企业等行业相关的人群都加入到这个平台，有了这个氛围，公司再通过选拔、挖掘、签约、孵化国内的动漫原创作者，引导他们针对以手机为代表的新媒体渠道度身创作和改编适合消费的动漫内容，并获得收入。”
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分析：谷歌苹果在手机广告市场磨刀霍霍
今年全球手机广告规模只有10亿美元，而整个网络广告市场规模高达450亿美元。
因此，Google”>谷歌和苹果如此热衷于手机广告市场让一些人感到意外。今年1月，苹果以2.75亿美元收购了手机广告公司Quattro Wireless，而谷歌更是以7.5亿美元收购了Quattro Wireless的竞争对手AdMob。
在今年2月份的移动世界大会上，谷歌CEO埃里克·施密特(Eric Schmidt)表示，谷歌的新战略是“移动为先”，以确保谷歌的每一款新产品在设计时都要考虑到移动体验。而今年6月，苹果CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)在发布iPhone 4时，着重介绍了新的广告平台iAd。
尚未普及
在谷歌和苹果豪赌手机广告的同时，该市场却并未吸引广告主的太多注意，原因有以下几点：1)在计算速度和浏览速度方面，即使是当前最高端的智能手机，也很难与PC相比。2)手机屏幕较小，很多广告显示得并不理想。3)用户通过手机上网的时间明显少于通过PC上网。
但是，谷歌和苹果也并非盲目投资。阿格瓦尔称，在广告市场，手机广告的发展速度最快。自从谷歌推出Android平台后，谷歌手机搜索业务增长了500%。
潜力巨大
市场研究机构eMarketer预计，在未来三年内，美国手机广告开支年涨幅将超过35%。去年，该市场规模为4.16美元，而2013年将增至16亿美元。阿格瓦尔预计，在未来三年内，全球手机广告规模将增长4倍，达到50亿美元。
这与智能手机的高速发展不无关系。eMarketer预计，41%的美国居民将使用支持互联网浏览的移动设备，而去年的该比例仅为22%。
谷歌新兴平台主管迈克·斯泰布(Mike Steib)称，对于广告主而言，互联网广告和手机广告的界限将日趋模糊。对于一些大型媒体公司，这种现象已经出现。
对于迪斯尼旗下的ESPN体育电视网，其手机广告销售额同比已经翻番。ESPN数字及娱乐广告销售副总裁丽萨·瓦兰提诺(Lisa Valentino)称：“在没有电视和计算机的情况下，手机是用户收看节目的主要工具，它把我们的节目普及给更多的用户。”
尽管并非所有的企业都像ESPN一样经历了手机广告的巨大成功，但分析师预计，随着移动平台和广告主的共同努力，手机广告在未来几年内将得到长足发展。
手机优势
推动手机广告的发展，必须要挖掘出智能手机的优势所在。例如，通过手机等移动设备可以知道用户的位置，手机几乎伴随用户一整天等等。通过这些特征，广告主可以开发出更精准的广告内容。
例如，谷歌曾表示，许多广告合作伙伴发现，消费者在打电话时更容易购买产品。为此，谷歌上个月在其移动显示广告网络上推出了“Click to Call”，允许消费者在点击广告时自动呼叫商家。
同样，苹果的新广告平台iAd也利用了iPhone的优势，在应用中提供了交互式广告。苹果最近还宣布，将于9月份关闭Quattro Wireless，全力推广iAd平台。
当然，分析师对手机广告市场预期如此之高，与谷歌和苹果的鼎力支持也是分不开的。eMarketer高级分析师诺亚·埃尔金(Noah Elkin)称：“谷歌和苹果的大力支持意味着手机是一个理想的广告平台。”
谷歌通过将当前的广告形式普及到手机中而获益，而苹果则允许广告主开发出更具吸引力的手机广告，在这场对决中，两家公司尚未分出胜负，但对该市场的影响已经有目共睹。