寻找独特卖点

想必大家对于独特卖点的观念都是赞同的,但在实际运用中,很多企业却往往流于形式,所提出的所谓独特卖点,其实只是一些雷同宽泛的口号。比如:
    1.我们的产品质量过硬——哪个公司又会说自己的产品质量不好呢?大家质量都过硬,没什么独特的地方。
    2.我们提供完整的解决方案——哪个公司也不会说我们提供的服务不完整。
    3.客户是我们的上帝——所有的公司都标榜自己的服务好,都说客户是上帝,谁也不提从客户那里赚钱的事。
    4.我们的产品物美价廉——谁也不说自己的产品质次价高。
    5.我们的产品最便宜——削价是所有网站都能做到的事,谈不上有什么独特的地方。
    要想吸引用户的目光,就得想出独特的卖点。尽管这个特殊点很微小,但必须要做到别人没有,可考虑以下几个方面:
    1.市场上的第一名
    任何事情的第一名都最吸引目光。第一名就是资历,就是别人夺不走的独特之处。最简单的例子,大家都会记住奥运会金牌得主,银牌铜牌得主哪怕成绩与金牌只差一点点,被记住的可能性微乎其微。
    比如雅虎是第一个分类目录网站,登录雅虎目录每年都要收取299美元的网站审核费用,299美元只是审核费用,不保证收录,但很多网站都是心甘情愿交这笔费用。其实网上目录多如牛毛,基本都是免费的,就算是收费也不用收费这么高。但没有一个能够超越雅虎,最接近的都只是一两个而已。再比如第一个网上书店“亚马逊书店”一出现就给其它想进入这个行业的网站设置了不低的门槛。
    2.创造和拥有新的产品特性
    在所有产品都趋于同质化时,任何一个新的产品特性都会使你的产品与其他竞争产品区别开。比如海飞丝洗发水,将自己标志为去头屑洗发水,一个崭新的产品功能诞生了。虽然这个特殊性陆续被其它厂家和产品模仿抄袭,但最先提出这一功能的还是会在用户头脑中留下最深刻的印象。牙膏也是如此,本来牙膏在用户头脑中功能比较单一,无非就是清洁牙齿。但当一个品牌牙膏提出诸如抗过敏牙膏、杀菌牙膏、防龋齿牙膏、美白、牙膏的新特性时,就足以与其他品牌相区别,是其他牙膏不具备的特殊卖点。
    3.历史传统
    有些产品和品牌具有深厚的历史传统,这是金钱时间堆积出来的,很难被其他产品所替代。而拥有这种传统历史的品牌也应不断加强这种传承、把其塑成竞争对手永远无法具备的独特卖点。比如大家最熟悉的可口可乐与百事可乐,他们一直是一对冤家,但可口可乐一直强调自己是The Real Thing,即是原本的那个可乐。这个观念不断加深,便很多消费者都认为可乐类饮料指的就应该是可口可乐。相对地,百事可乐则一直是强调自己的年轻时尚特征,也占据着不少青年人市场。
    苹果电脑也是一个具有历史传承的品牌。苹果电脑就意味着时尚、新潮、这一概念已经在用户大脑中形成定势。苹果无论是推出iPhone、iPod、iMac,都有苹果爱好者追捧。
    4.专门化
    目标市场规模比较大,网站可专注于垂直领域,加强专门化的形象。
    比如国内已经有很多社会化网络,诸如校内、海内、开心网、一起等。社会化网络已经成为一种潮流。不用试图与这些社会化网站竞争,把自己定位于IT界的社会化网站或者美术界的社会化网站等等。这样的定位使用能给用户带有更强的归属感,在网站上所看到的都是业内人士,名人同仁,讨论的话题对用户最为贴切,用户参与度也更高。
    5.市场领先地位
    市场份额所占第一,这本身是个很好的卖点。比如百度,在搜索引擎市场百度不是第一个,产品质量上百度也谈不上最好的,搜索领域本身的创新也很少出自百度。但百度在开始进入市场时,综合运用多种推广手法,占领大部分市场份额。如今只要强调自己的市场份额,就已经便很多用户不得不选择百度。
    人的共性是害怕做出错误的选择,因此用户常常会随大流选择那个市场份额领先的品牌。比如一个品牌告诉用户,每三个人当中有两个用我们的产品,这对用户就是个强大的心理暗示,不选择这个产品就可能意味着做了错误的选择。
    6.产品制作过程
    现在市面上都是大规模工业化生产,制作过程相差不大,这就使某类手工制作或家庭作坊制作的产品,有可能使自己的独特制作过程成为别人不具备的卖点。大家都知道瑞士手表价格贵,其中重要的原因之一就是标榜手工制作。从手表的实用功能上来看,手工制作或者大规模生产,对计时准确性根本没有影响。但手工制作就是一个不一样的地方。

Continue Reading