如何最大化创业者融资的成功率?

为什么写这个内容?因为我做VC将近10年,其中美国2年、中国8年,这10年里面见过很多创业者,投资了很多公司,但更多的公司因为这样那样的原因没有投资。没有投资的原因很多,有的是行业的问题,有的是阶段的问题,有的是价格的问题,有的是团队的问题,都不一样。但有这么一类问题,我觉得如果创业者有足够多的经验、或者是VC之前清楚地告诉过他,那就完全可以避免,从而加大融资成功的可能性。今天这篇文章,就要谈谈创业者同VC初次见面的时候应该知道的一些事情。

现在我们假定你是一个创业者,已经提交商业计划书(关于商业计划书的一些细节问题,我以后的文章会谈到),VC表明有初步兴趣见面,那么下面你该做些什么、注意些什么呢?

在展开下面的内容之前,我们首先来谈谈初次见面的目的。我认为,第一次见面,目的其实很单纯、很简单,就是让VC对你的项目、对你这个人或者团队有个初步的印象,最好的结果就是后面还会有第二次、第三次会面。这样的话,创业者就不应该对初次见面期望过高,如果能让VC表示会跟进这个项目就是最好的结果了。我见过很多创业者,第一次见面就在谈定价(Valuation)、股份比例、董事席位等等这样的问题,显得比较着急,因为同VC的第一次会不是讨论这些东西的时候。这是我想说的第一点,不要对第一次会有过高的期望,促成下一次见面就是最好的结果。

其次,见面约在哪里?这个问题没有绝对答案。我的经验是,由于VC的日程都排得比较慢,因此大多数投资者会要求在VC办公室见面,一般在这种情况下创业者最好不要表示反对。因为第一,在VC办公室见面投资者一般就会有更多的时间和你聊,第二也方便把VC团队的其他成员介绍给你,第三你也能有机会对这家投资者有个初步的了解(办公室里面其实藏有很多信息,例如装修风格、布置方式、接待你的流程、请你喝什么饮料等等)。当然,如果你的项目特点比较特别,例如你在京郊有一个民办大学、在宝钢有个节能减排设备,或者你的办公室很有特色、能够表明你们的创业文化,那可能约在你们办公室是一个好主意。当然,见面也可以在咖啡厅等第三方地点,但正式的初次会议还是在两边的办公室之一为好。

再次,什么人参加?这里面有两个问题,第一是你带什么人去,第二是VC那边会有什么人参加。先回答第一个问题,你带什么人去?我个人觉得初次见面最好不要带很多人,对公司最重要的1-2人就好。例如你在运营一家互联网公司,你主要负责公司运营和市场推广,另一个你的创业伙伴负责产品和技术,那么你们两个人最好都参加。再比如你的公司是做医疗器械的,公司已经相对成熟,市场、销售、研发、财务、人事、行政都有专人负责,你在统领大局,那这种情况下我觉得你一个人来就好了。我见过一些公司,第一次见面就来了5-6人甚至更多,说话的时候我必须兼顾其他人,反而弱化了和核心创始人的沟通,这不是很有必要,因为还是那句话,初次见面是初步沟通,其中最重要的是同公司核心创始人的沟通。再来看第二个问题,VC那边有什么人参加?首先,这个问题可能不是能够自由选择的,因为每家VC的工作流程、工作分配等都不同。我的建议是,如果能约到级别比较高的合伙人当然好,因为他在内部的话语权较多;如果只能约到副总或者投资经理,我觉得也没什么问题,因为今后同你打交道比较多的可能就是这些人,能不能说服他们也是很关键的。

下面的问题是,带什么资料来、如何做演示?我认为VC都是喜欢简单东西的一群人,千万不要把事情弄复杂,因此我的建议是资料不要多、要精,一份好的商业计划书可能就足够了。我曾经见过一些创业者,初次见面带了很多的资料,包括营业执照、纳税证明、荣誉证书、政府批文等等,但老实讲这些资料并不太适合第一次见面。如果你的公司产品比较特殊、有创新,那带一个产品做演示也是不错的。关于演示,我这里给大家吃个定心丸,VC不会要求每个创业者都具备很精彩、很花俏的演示技巧,只要把事情讲清楚就好了,不用PPT也完全没问题。关于如何做演示,这是一个太大的话题,我的建议很简单,把复杂事情说简单、把海量信息逻辑化、多使用数据。

会议该持续多长时间?这其实也是个问题。我们这个行业里面,有很多传言,有的说初次见面就相见恨晚、聊了一个通宵,有的说10分钟就搞定,其实都比较夸张。我的经验是,一个小时左右是比较合适的,这个时间足够把该讲的事情讲清楚,如果有必要的话其他信息可以在会后继续沟通。我自己是一个喜欢效率的人,一般我会在会议的前45分钟集中问问题,而且经常是比较跳跃的思维,如果时间太长其实效率就会降低。我这么做的目的,就是想看看在一定压力的情况下,创业者的思路是不是足够清晰、事情有没有想得足够清楚、经验是不是足够丰富、团队之间的配合是不是足够默契。当然,在这个方面我的意见只能代表我自己,因为各家VC的风格有所不同,行业内我自己比较熟悉的几位合伙人就非常善于倾听、给创业者的时间也会比较长。当然,充分的沟通本身是需要时间的,我为了更深入了解一个创业者和他的项目,也会利用会后的其他场合继续沟通,这里讲的仅针对比较正式的初次见面。

当你做好了以上这些事情,那么结束的时候如何判断VC对你的兴趣呢?关于这个问题,我的同事邵亦波之前写过一些文章,大家可以参考。我个人的意见是,如果VC真正对你感兴趣,要么我们当场就会安排下一步计划,要么我们一定会在三天之内联系你,否则你就要好好评估了。当然,有一些公司可能VC很感兴趣,但有一些现实问题需要先解决,例如股权结构问题、牌照问题等等,这种情况下VC的节奏可能会放缓,但我们一定也会同你保持相当的热度。

这个话题其实还有很多其他问题,例如怎么着装、该提前多长时间到、迟到了怎么办等等,其实都是技术问题,不是那么重要。总结起来,VC是追求简单和效率的动物,所以初次见面就要争取简单、直接、高效地达到目的,而这个目的就是促成下一次见面。

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